Un acquisto d’impulso, per definizione, viene effettuato sulla spinta del momento, è difficile da controllare e viene influenzato da stati emotivi momentanei, come ad esempio rabbia o gioia.
A supporto di questa teoria, sono stati effettuati numerosi studi. Secondo una ricerca di ResearchGate, è stato dimostrato che l’acquisto d’impulso rappresenta tra il 40% e l’80% degli acquisti totali.
Non solo. Addirittura, oltre il 50% delle spese alimentari è generata da impulsività del momento. Ti è mai capitato di andare a fare la spesa e di avere fame allo stesso momento? Ecco, senza dubbio ti ritroverai con un carrello pieno di prodotti che in un’altra occasione non avresti mai acquistato.
In più gioca a favore di questa teoria il fatto che oltre il 60% dei consumatori non crea una lista della spesa. In ogni caso, anche chi è particolarmente organizzato cadrà senza dubbio in un acquisto d’impulso non preventivato, che sia un’offerta o un desiderio momentaneo, cederà.
Questo non vale solamente nel settore alimentare, ma può essere esteso a qualsiasi ambito commerciale.
E allora, perché non sfruttare questa “strategia” per la tua attività?
Cosa c’è alla base degli acquisti d’impulso? Cosa puoi fare per stimolarli nel tuo negozio o nel tuo e-commerce?
Approfondiamo come fare in questo articolo.
Siamo macchine emotive che pensano. – Antonio Damasio
Come stimolare l’acquisto d’impulso nella tua attività
Persuadere i consumatori e capire qual è la chiave per spingere a comprare di più aumentando il valore dello scontrino medio è il fine che deve avere una qualsiasi strategia di marketing.
Per comprendere come stimolare l’acquisto d’impulso dobbiamo partire dall’analizzare i fattori che ci influenzano.
Le motivazioni che determinano l’acquisto non previsto sono numerose tra le principali troviamo: brand, design del prodotto, prezzo, campagne adv, contesto del prodotto/servizio, posizionamento del prodotto in uno store o in un e-commerce, esperienza di consumo personale, esperienza di consumo degli altri che ci viene fatta vivere attraverso consigli.
Possiamo racchiudere le motivazioni in tre aree principali:
1 – Leva individuale e psicologica
Spesso l’immagine che diamo agli altri di noi stessi influenza le decisioni di acquisto.
Ma cosa c’entra questo?
Ci sono dei prodotti che offrono un forte potenziale espressivo dell’identità e che in un certo senso aiutano a compensare delle mancanze o che semplicemente ci fanno apparire migliori agli occhi della società. Tanti acquisti d’impulso vengono stimolati proprio da questo aspetto: se vedo un paio di scarpe indossate da una persona che stimo, sicuramente sarò incentivato ad acquistarle per apparire come lei / lui.
2 – Leva Emotiva
Un altro fattore chiave nell’innescare un acquisto d’impulso è lo stato emotivo attuale dell’acquirente. Le emozioni sono sentimenti intensi verso qualcuno o, in questo caso, qualcosa.
Le motivazioni che ci spingono all’acquisto non programmato sono legate non solo ai benefici pratici e funzionali di ciò che avremo ma, nel più delle volte, anche alla gratificazione emotiva, quindi dal beneficio che traiamo dal possedere quel bene o servizio.
Quando siamo tristi usciamo a fare shopping oppure facciamo un giro su un e-commerce per compensare questa mancanza di felicità e molto probabilmente faremo acquisti d’impulso che non avevamo nemmeno lontanamente immaginato di fare. Oppure se siamo tristi è molto probabile che organizzeremo un week-end fuori porta per tirarci su il morale. Non è vero?
Farsi un autoregalo rappresenta una forma di acquisto d’impulso estremamente frequente, sia nei momenti positivi che negativi della vita.
3 – Leva pubblicità e marketing
Quante volte ci è capitato di vedere un prodotto da un parente o da un amico e desiderarlo? Oppure di vedere un oggetto in una storia instagram di una influencer che seguiamo (e di cui ci fidiamo) e di volerlo?
Ecco nella maggior parte dei casi questo processo di attivazione dell’interesse si conclude con un acquisto d’impulso.
Utilizza la tua brand image per stimolare un acquisto d’impulso
Un altro elemento importante è ancora una volta il brand!
Non ci stancheremo mai di dirvi che il brand è una leva per aumentare la redditività della vostra azienda. Una forte identità di brand non serve solo a chi vende, ma funge da bussola a chi deve comprare.
Spesso acquistiamo i prodotti per la marca che hanno e pensate quanto questo possa influire su un processo di acquisto d’impulso. Vediamo un prodotto, in store oppure on line, magari in offerta, conosciamo la marca… et voilà è già finito nel nostro carrello!
Il ruolo del brand è quello di semplificare un acquisto e rassicurare il potenziale cliente, in particolare quando ha poco tempo a disposizione la mente si affida a ciò che conosce meglio.
I nostri consigli
Veniamo alla parte più pratica, ovvero i consigli per un’azienda che vuole aumentare gli acquisti d’impulso.
# I nostri sensi giocano un ruolo chiave nell’acquisto d’impulso
Senza dubbio, che sia on line che off line, la vista è il senso più sollecitato e stimolato per catturare la nostra attenzione. Perciò partiamo proprio da qui.
Abbiamo parlato prima di brand, in questo caso la marca del prodotto è visibile quindi siamo catturati sicuramente da questo aspetto, sia on line che off line. All’interno di un sito web componenti come il colore, il font e il layout fotografico rappresentano gli elementi chiave per stimolare fiducia.
Ti sveliamo un segreto: lo sapevi che all’interno dei negozi tutto ciò che si trova alla tua sinistra viene percepito in maniera più rapida e accurata? Questo perché l’emisfero destro è specializzato nell’elaborazione degli stimoli non verbali; perciò, gli oggetti che reputi ideali per un acquisto d’impulso dovranno essere posizionati in questa zona del tuo negozio o del sito.
Un altro senso che nei negozi fisici stimola un acquisto d’impulso è sicuramente l’olfatto. Se passi vicino ad una pasticceria e senti un buon odore che proviene dall’interno puoi essere più propenso a effettuare un acquisto d’impulso.
# Posizionate gli articoli che generano acquisti d’impulso vicino alla cassa
Consigliamo di posizionare gli articoli che hanno un prezzo prezzo basso, e che quindi non necessitano di una attenta ponderazione, vicino alla cassa così da aumentare il valore degli acquisti. Molto spesso questi sono proprio i prodotti su cui puoi avere una maggiore marginalità e che aumentano lo scontrino medio. L’esempio classico sono gli snack o i chewing gum in un supermercato.
# Posizionate le novità o i prodotti in offerta vicino alla cassa
Vi è mai capitato di fare shopping da Kiko o da Sephora? Le addette alla vendita, poco prima del pagamento, propongono una serie di prodotti in offerta, solitamente sono o prodotti rimanenti della vecchia linea a prezzi stracciati oppure novità lanciate sul mercato in anteprima ad un prezzo esclusivo. Qui giocano molti fattori che nell’80% delle volte sfociano in un acquisto d’impulso. La scarsità del prodotto e la convenienza del prezzo (e la fila che si crea dietro di noi 😜) giocano un ruolo chiave che ci spingerà ad acquistare senza pensare troppo.
# Prevedete i bisogni dei clienti sfruttando il cross-merchandising
Capire e intercettare in anticipo quali sono i migliori prodotti finalizzati agli acquisti d’impulso significa conoscere in modo profondo i vostri clienti ed essere in grado di prevederne i bisogni.
Non sempre è semplice, però possiamo basarci anche su bisogni globali magari legati alla stagionalità. Ad esempio, il Natale si sta avvicinando se entro in un negozio oppure navigo in rete per acquistare un nuovo albero di Natale quasi sicuramente avrò bisogno delle palline o di altre decorazioni natalizie.
Questo è quello che in gergo viene definito merchandising trasversale, o cross merchandising. Si tratta di una strategia di marketing che consente di generare vendite per prodotti che rientrano in diverse categorie, ma che trovano collegamento nella mente dell’acquirente. Alla base vi è il concetto di spingere i clienti che sono entrati ad acquistare un preciso articolo (di cui ne avevano bisogno) a uscire con uno che si collega bene a esso. Ecco questa è una vincente tecnica per pilotare a vostro favore un acquisto d’impulso.
Le tipologie di acquisto d’impulso
Possiamo distinguere gli stimoli che portano a un acquisto d’impulso in 4 principali categorie:
- Acquisto d’impulso puro
- Acquisto d’impulso pianificato
- Acquisto d’impulso da ricordo
- Acquisto d’impulso da suggestione
Facciamo un esempio pratico.
Entri in un supermercato per comperare in macelleria un pollo per cena. Entrando trovi al banco della frutta delle castagne e decidi di prenderle (acquisto d’impulso puro). Accanto è posizionata una padella d’acciaio apposita per cuocere le castagne, a quel punto pensi che sarà molto più semplice e veloce acquistarla piuttosto che accendere il fuoco (acquisto d’impulso da ricordo). Nel frattempo, al banco rosticceria trovi un pollo arrosto già cotto con tanto di patate e decidi di acquistarlo poiché risparmierai il tempo che avresti impiegato nel cucinare un piatto da zero, che è il motivo per cui è entrato nel supermercato (acquisto d’impulso pianificato). Infine, vicino alla cassa vedi le gomme da masticare, che possono sempre essere utili (acquisto d’impulso da suggestione).
I fattori che influenzano gli acquisti d’impulso online
Ma veniamo al concetto che più ci interessa.
Come comportarci quando si parla di aumentare gli acquisti d’impulso nel tuo store online?
Nel mondo digitale i fattori che ci condizionano sono: le caratteristiche del sito, le strategie di marketing e i fattori emotivi.
Per quanto riguarda gli ultimi due, non ci discostiamo da ciò che abbiamo detto per il mondo off line.
La differenza sta senza dubbio nelle caratteristiche che deve avere un sito web che possa porti ad un acquisto d’impulso.
Il sito web ha un ruolo determinante poiché funge da mediatore tra prodotti e consumatori. Nei negozi fisici è più facile instaurare un rapporto tra cliente e brand, poiché il personale è formato per indirizzare la persona a compiere una determinata azione. On line l’utente è affidato a sé stesso, perciò la funzionalità e gli aspetti visivi sono fondamentali. Il sito web dovrà essere studiato, progettato e realizzato in modo tale da guidare verso un acquisto.
Caratteristiche che deve avere un sito web che converte e che scateni acquisti d’impulso
- Sicurezza del sito web
In primis, un utente prima di acquistare si deve fidare. È fondamentale che il sito venga percepito come sicuro (riservatezza delle informazioni personali di pagamento). Qui, come detto prima, gioca un ruolo chiave anche il brand. Se conosco bene la marca mi fiderò e mi affiderò più facilmente senza pensarci più di tanto.
- Facilità d’uso e navigabilità semplificata
Non da meno è la semplicità nell’utilizzo del sito web, quando i siti sono complessi, poco intuibili, macchinosi, abbiamo sì un impulso… ma quello di uscire e non acquistare!
Organizzazione e velocità sono requisiti essenziali per garantire una navigabilità fluida, così da permettere una user experience piacevole. Se il sito è lento e ingarbugliato non sarò stimolato ad acquistare qualcosa di non preventivato poiché sarò concentrato a districarmi e, molto probabilmente, non acquisterò nemmeno ciò che avevo deciso di prendere.
- Estetica curata
Anche l’occhio vuole la sua parte, in particolare quando dobbiamo acquistare qualcosa!
Stesso discorso di prima: imbattersi in un sito triste e trasandato non solo non genererà acquisti d’impulso ma nemmeno quelli preventivati!
Per questo sconsigliamo siti fai da te, vi consigliamo invece di affidarvi a professionisti del settore, che saranno in grado di scegliere elementi che sappiamo generare vendite. È fondamentale anche far vedere diverse foto del prodotto, da diverse angolazioni, con diversi colori, per stimolare un acquisto.
- Presenza di recensioni
Anche le recensioni giocano un ruolo importante nello scatenare acquisti d’impulso. La gran parte delle persone si confronta e legge prima di acquistare. Sicuramente ti starai chiedendo: ma se un acquisto d’impulso non è ragionato, che c’entra la valutazione prima dell’acquisto?
Ti delucidiamo subito con un esempio: stai aspettando il treno alla stazione, vedi la pubblicità su Facebook di un prodotto di cui potresti benissimo farne a meno, perché non rientra tra le tue necessità, ma in quell’instante ti sembra l’oggetto del desiderio che hai sempre sognato. Clicchi sul link, guardi le recensioni positive che avvalorano il bisogno di averlo e.… acquistato!
Ecco perché le recensioni sono davvero importanti anche in questi contesti.
- Possibilità di effettuare un reso
Anche in questo caso, il fatto di poter rendere il prodotto dona maggiore tranquillità all’utente e si sente più sereno e stimolato a procedere con un acquisto d’impulso. I consumatori vogliono essere tutelati e sapere che possono restituire un prodotto.
- Concedi buoni sconto e coupon
Dare un buono sconto agli utenti consente di ottenere un acquisto, sia da parte di un nuovo cliente che da quello già fidelizzato. Ci sono dei momenti particolari in cui un utente potrebbe non avere bisogno di uno specifico prodotto ma che, se stimolato attraverso la leva del prezzo, può avvertirne il bisogno, magari anche per farne scorta ad un prezzo agevolato.
- Invia una newsletter con un’opportunità irresistibile
Le e-mail promozionali sono ideali per indirizzare il traffico verso prodotti specifici sul tuo sito web.
Ad esempio puoi inserire nella tua strategia delle promo flash ovvero offerte rilasciate per un periodo di tempo limitato. Potresti inviare una newsletter in cui è presente un countdown con le ore che mancano alla fine della promozione esclusiva. Questo tipo di vendite scatena nell’utente un senso di scarsità del prodotto ed emergenza nel doverlo acquistare. Ideale da sfruttare in questo periodo che precede il famoso Black Friday!
- Offri la spedizione gratuita
La spedizione gratuita può facilmente invogliare le persone a comprare più oggetti.
Purtroppo, se la tua azienda non riesce ad abbassare il prezzo delle spese di spedizione, può capitare che gli utenti siano scoraggiati dal comprare sul tuo sito web. In alcuni periodi dell’anno quindi potresti invece incentivarli offrendo la spedizione gratuita.
In conclusione, possiamo dire che per un’azienda approfittare degli acquisti d’impulso è fondamentale. È fondamentale suscitare una user experience sia in store che sull’e-commerce piacevole poiché più i clienti traggono piacere dall’esperienza, più proveranno sentimenti positivi e compieranno un acquisto d’impulso.
Create esperienze innovative ed emozionanti che i clienti ricorderanno: solo così aumenterete la redditività dei vostri negozi on line!
