Come aumentare i clienti? Costruire un business di successo è un obiettivo alla portata di qualsiasi impresa che voglia impegnarsi, giorno dopo giorno, in una strategia nella quale mettere a frutto lavoro costante e stimoli diversi. Un’azienda che sappia recepire i bisogni dei clienti per trasformarli in benzina, carburante utile a gestire i processi aziendali interni evitando, così, di chiudersi nella pericolosa circolarità del “è sempre stato fatto così”. Persone che sanno leggere il futuro per comprendere le sfide che li attendono e agire di conseguenza. Imprenditori coraggiosi che individuano nel flusso costante di informazioni e aggiornamenti una risorsa e non una minaccia.
L’IMPORTANZA DEI DATI
Nel marketing i dati sono tutto. Sono il punto di partenza e di arrivo. Essi sono, altresì, il mezzo attraverso cui costruire strategie operative efficaci. Nell’era della super produzione di conoscenza, è realmente da qui che bisogna iniziare per disegnare il proprio business. Un processo da sviluppare intorno al cliente e alle sue necessità.
Il cliente è il perno centrale di ogni aspetto strategico. Il cliente è il prodotto, perché è stato fatto pensando a lui e ai suoi bisogni.
Per realizzare un prodotto valido, quindi, occorre prima conoscere chi lo acquisterà, comprendere le sue abitudini di consumo e le modalità attraverso cui comunicare con lui. Non esiste un solo cliente per un prodotto, ma una serie di clienti potenziali. Un prodotto, infatti, non è un blocco unico: va declinato in tante direzioni possibili, esplorato per essere conosciuto fin nei singoli benefici.
Un prodotto è dunque un insieme di vantaggi e potenzialità. Non tutti saranno appetibili per la stessa buyer personas (o cliente, che dir si voglia).
Ecco che l’azienda si deve dare come obiettivo la differenziazione delle sue attività comunicative fino a raggiungere interlocutori interessati: utenti potenzialmente convertibili in contatti di vendita.
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CHI SONO I CLIENTI?
I clienti sono quelli che determinano il successo di un’azienda. Essi sono quelli che ci scelgono o che ci lasciano sullo scaffale. Il cliente è una persona in carne ed ossa con abitudini, desideri ed emozioni. Non possiamo conoscerli uno a uno, per questo abbiamo bisogno di un espediente, una rappresentazione cui attribuire diversi aspetti delle loro personalità e agire quotidiano. E’ con questi modelli che le aziende interagiscono. Sono chiamate buyer personas e occorre sapere tutto di loro: che età hanno e il lavoro che svolgono, il loro reddito e le sfide quotidiane perseguite per raggiungere gli obiettivi prefissati. Quali sono i canali utilizzati per informarsi e quelli per fare acquisti. Diverse buyer personas ben definite aiutano le aziende ad anticipare le scelte dei propri consumatori potendo costruire prodotti e contenuti su misura per loro; garantendo, inoltre, una presenza attenta dell’azienda anche nel post vendita.
COME CONOSCERE LE PROPRIE BUYER PERSONAS?
Nella pratica la definizione delle buyer personas avviene tramite l’interrogazione del database utenti, mediante interviste telefoniche e questionari inviati tramite email.Un’ulteriore fonte, quanto mai preziosa, di notizie sui comportamenti dei nostri potenziali o acquisiti clienti viene dai commerciali, il personale più a stretto contatto con l’utenza finale. Una volta in possesso delle informazioni necessarie si passa a definire le buyer personas; 3 o 4 rappresenteranno già un ottimo punto di riferimento per la nostra attività. Il metodo delle buyer personas è un’attività di scrematura. Con esso si selezionano dei comportamenti d’acquisto ai quali, come azienda, siamo interessati a perseguire. E’ con questa metodologia di analisi che l’azienda diviene capace non solo di rispondere alle esigenze dei propri consumatori, bensì di giocare di anticipo rispetto a trend e scelte di acquisto.
