La Buyer Persona è la rappresentazione del tuo Cliente tipo. Si basa sulla ricerca e sull’analisi del tuo mercato di riferimento e dei tuoi clienti già acquisiti e potenziali. Include dati demografici, comportamentali, motivazioni e obiettivi: ti aiuta così ad avere sempre ben chiaro in mente a chi ti stai rivolgendo, perché e come farlo.
Puoi avere una Buyer Persona, così come 10 o 20; tutto dipende dalle dimensioni aziendali e dalla complessità del business, dalla numerosità delle linee di prodotto, dal livello di segmentazione della domanda. Per aiutarti a definire la Buyer Persona, è necessario porsi le seguenti domande sul vostro target di riferimento. Alla fine di questo articolo abbiamo incluso un modello di Buyer Persona per aiutarvi a creare profili da condividere con il vostro team.
COSA SONO LE NEGATIVE PERSONAS
Mentre una Buyer Persona è la rappresentazione del cliente ideale, le Negative Personas sono la rappresentazione di clienti che non vorresti. In pratica hanno le stesse caratteristiche dei potenziali clienti, ma c’è qualcosa in loro o nella loro situazione che non potrà mai funzionare con la tua proposta. Per esempio queste potrebbero essere rappresentate da professionisti il cui profilo è troppo avanzato per il tuo prodotto o servizio, studenti che sono attratti solo per ricerca o per studio, o potenziali clienti il cui costo di acquisizione sarebbe troppo alto, in termini di tempo e risorse da impiegare.
COME CREARE LA BUYER PERSONAS?
Le Buyer Personas possono essere create attraverso ricerche, sondaggi, interviste del tuo pubblico target. Questo include un mix di clienti, prospect, e tutti quelli fuori dal tuo database di contatti che vorresti allineare col tuo pubblico target. Di seguito troverete schematizzati alcuni consigli pratici per raccogliere le informazioni che ti occorrono per sviluppare le Buyer Personas:
- Intervista clienti e prospect, sia in persona che al telefono, per scoprire cosa gli piace del tuo prodotto o servizio.
- Cerca nel database dei tuoi contatti per scoprire i trend su come certi lead o clienti cercano e consumano i contenuti.
- Quando crei form da usare sul tuo sito, utilizza campi che catturino informazioni importanti sui tuoi clienti ideali (per esempio se tutte le tue Personas variano in base alla dimensione dell’azienda, chiedi a ciascun lead informazioni sulle dimensioni dell’azienda).
- Prendi in considerazione i feedback del tuo team di vendite sui lead con cui interagiscono maggiormente. Che tipi di generalizzazioni possono essere tratte analizzando i tipi di clienti che vengono serviti al meglio?
COME UTILIZZARE LE BUYER PERSONAS NEL MARKETING?
Al livello più semplice e basilare, lo sviluppo di Personas ti permette di creare contenuti e messaggi che attirano la tua audience target. Inoltre sono uno stimolo per personalizzare il marketing per segmenti differenti di pubblico. Per esempio invece che inviare la stessa email di lead nurturing a tutti i membri del tuo database, puoi segmentarli a seconda del buyer persona e cucire la newsletter a seconda degli interessi delle diverse Personas. Dedicando del tempo a creare i modelli di Negative Personas, si avrà il vantaggio di segmentare le “mele marce” dal resto dei tuoi contatti, con l’immediata conseguenza di raggiungere un minor costo per lead (cost-per-lead) e costo per cliente (cost-per-customer), migliorando notevolmente la produttività nelle vendite. Quando questa strategia viene combinata con il ciclo di vita (ad esempio per quanto tempo qualcuno è nel tuo ciclo di vendita) le Buyer Personas ti possono permettere di mappare e creare contenuti pertinenti.
MODELLO PER CREARE LE TUE BUYER PERSONAS
Per facilitare il tuo compito e iniziare ad imparare a creare le Buyer Personas mettiamo a disposizione un template, suddiviso in quattro sezioni, con il quale potrai mettere a punto i tuoi primi identikit. Prima di concludere l’identikit, alla luce di quanto scritto in precedenza, rifletti sulla soluzione che offri ai tuoi clienti per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Immagina infine di raccontare in poche parole il tuo prodotto, focalizzandoti sui suoi benefici. Ora tocca a te, prova a creare la tua buyer persona usando il template che trovi di seguito!
