Che ti piacciano o no i social network sono canali digitali in cui gli utenti trascorrono gran parte del loro tempo.
Il B2B sta diventando sempre più rilevante man mano che sempre più aziende si rendono conto di tutto il potenziale che la loro presenza nei social network può portargli nel medio e lungo termine.
Soprattutto contribuendo in modo decisivo al raggiungimento degli obiettivi aziendali, chiaramente e principalmente di vendita, anche se la realtà non è proprio così (ma questa è un’altra storia).
Ma andiamo al dunque…
Vantaggi dei social media per un’azienda B2B
Il più grande pericolo dei social network può essere quello ricevere commenti negativi… in fondo stai dando voce ai tuoi clienti e fornitori.
Ma non tutto deve essere negativo, se lo fai bene i tuoi clienti e fornitori possono essere la tua migliore garanzia per altri potenziali clienti interessati ai tuoi prodotti.
Ma è importante essere chiari sul fatto che, se hai intenzione di essere nei social network, devi essere nei social network. Anche se sembra molto ovvio, molte aziende creano i loro social network per poi abbandonarli.
Se i social vengono lasciati incustoditi, generano già una grande sensazione di inaffidabilità e, se in aggiunta, un cliente o un fornitore fa un commento negativo, può generare una perdita di credibilità e fiducia che può causare danni reali all’immagine dell’azienda.
Essere sui social network implica che devi dare loro contenuti e che devi monitorarli per risolvere qualsiasi conflitto pubblico.
Quello che deve essere chiaro se inizi con una strategia nei social network è che questo tipo di situazione può verificarsi e non deve necessariamente essere negativa.
Riepiloghiamo i vantaggi dei social media nel business B2B
- Aumentano la visibilità del tuo brand: sono frequentati da milioni di persone ogni ora e diventano a ragion veduta un punto attraverso il quale mostrarsi al proprio pubblico
- Aiutano a migliorare la reputazione della tua azienda: con i contenuti giusti e un servizio clienti ottimale non possono che renderti imbattibile in termini di prestigio e fiducia.
- Umanizzano le aziende B2B essendo presenti in un ambiente più sociale e meno aziendale come i social network
- Ti consente di interagire con persone o aziende che altrimenti sarebbero più complicate da raggiungere; quindi, ampliano il tuo campo geografico
- Aumentano il traffico che il tuo sito web riceve e in modo più naturale rispetto alle strategie SEM
- Ti dà la possibilità di esplorare nuove attività avendo la possibilità di raggiungere molti più potenziali clienti rispetto al tuo commerciale
- Ti aiuta nella tua strategia di employer branding, migliorando l’efficienza dei tuoi processi di selezione
- Ti permettono, grazie all’interazione, di sapere quali sono le esigenze e cosa vuole il tuo pubblico di riferimento. Devi solo metterti in modalità di ascolto.
Ma ci sono anche degli svantaggi nel social marketing B2B
- Cadere del problema “io, io, io”… e parlare quindi solo dei tuoi prodotti. Le persone hanno bisogno di essere ascoltate e cercare soluzioni ai loro dubbi.
- Avere uno o più social network incustoditi può ridurre la tua credibilità di fronte ai tuoi clienti
- Commenti negativi, senza risposta o mal gestiti, possono causare gravi danni all’immagine del tuo marchio
- I clienti richiederanno maggiore immediatezza una volta generata una richiesta. I clienti dei social media vogliono tutto ora e subito.
- Richiedono investimenti in personale qualificato e tempo. La parola chiave di questa frase è investire, non spendere, tutto ha il suo ROI
In che modo la tua azienda può utilizzare i social media per fare marketing B2B?
Avremo a che fare con termini come marketing relazionale, employer branding o content marketing, quindi andiamo avanti, ma prima una piccola premessa.
Nel marketing industriale, che ruolo hanno i social network?
Corporate branding, attrarre traffico web, strategie di employer branding o engagement sono alcuni degli usi dei social network nel marketing B2B per attirare nuove opportunità.
Le piattaforme social hanno sempre causato una certa paura delle aziende.
Non sapere bene come funziona e l’esposizione che comporta l’essere nei social network (così come la mancanza di un ROI chiaro) fanno sì che molte aziende in ambito B2B rinuncino – per paura – ad utilizzarli e promuovano altre strategie di marketing B2B più tradizionali.
In questo post voglio fare un’analisi dell’utilizzo dei social network e delle strategie di marketing B2B molto focalizzata su quello che per me dovrebbe essere sempre il centro di qualsiasi strategia di marketing digitale: le persone.
Creazione di community, customer service, posizionamento sul mercato o canale di comunicazione sono alcuni degli usi che i Social Network possono avere nel marketing B2B ma, comprendere bene i comportamenti delle persone che sono nostri clienti ci farà trovare strategie adeguate a raggiungere il nostro obiettivo nei social network.
Un preambolo forse noioso, ma facciamo in modo di non perderci
Cos’è il B2B? B2B è l’acronimo Business-to-Business.
Cioè, la terminologia utilizzata per definire l’attività che viene svolta tra le aziende, come le relazioni tra aziende e fornitori.
Cos’è il B2C? B2C sta per Business-to-Customer.
È la sigla che identifica i rapporti commerciali tra aziende e clienti privati o clienti finali.
Molto facile, vero?
Bene, continuiamo ad esplorare le differenze tra ciò che è B2B e ciò che è B2C.
Le principali differenze tra i due settori possono essere riassunte in queste 3 differenze:
1) Il numero di clienti nel B2B è inferiore al numero di clienti nel B2C
Di solito il numero di clienti che puoi raggiungere in un ambiente B2B non è enorme come può essere nell’ambiente di un particolare cliente.
Allo stesso modo, la concorrenza è solitamente inferiore, anche se più specializzata, complessa e difficile da superare.
2) Il processo decisionale di acquisto nel B2B è solitamente più lungo rispetto al B2C
In un ambiente industriale il processo decisionale di acquisto è molto più lento perché di solito implica che la decisione venga valutata da diversi dipartimenti all’interno dell’azienda e in modo molto ponderato, che può durare giorni, settimane o addirittura mesi.
Quando il budget di ciò che vuoi acquistare aumenta la decisione di acquisto inizia ad essere più complessa.
3) La fidelizzazione di un cliente B2B è maggiore di quella di un cliente in B2C
Una volta raggiunto un cliente, nel B2B l’engagement che si ottiene con il tuo brand viene mantenuto più facilmente che nel B2C.
Ciò che il cliente Business to Business cerca è stabilità e controllo dei costi nei rapporti con il proprio fornitore.
Una volta selezionato un fornitore, il passaggio non è di solito una cosa semplice o consigliata in molti casi.
Al contrario, il cliente B2C si lascia trasportare da emozioni e sensazioni in molte decisioni di acquisto.
Questo può far sì che il cliente B2C cambi marca di biscotti solo per provare e, per un po’ o in modo definitivo, smetta di comprare quelli che era solito fare in modo regolare.
L’impegno nel B2C è molto più complicato da mantenere a causa della volatilità del consumatore di solito.
Tuttavia, a parte queste differenze tra B2B e B2C, c’è una cosa che li accomuna definitivamente e che condiziona tutte le strategie di marketing: le persone.
Anche se ci muoviamo in ambienti economici e finanziari diversi, alla fine abbiamo tutti comportamenti di acquisto simili, sia per la tua casa che per l’azienda.
Per questo sarebbe preferibile, invece di distinguere B2B o B2C, parlare di P2P (da persona a persona).
Il marketing relazionale come strategia di marketing B2B
La vendita in ambito Business to Business si concentra sulle relazioni personali, creando legami molto forti tra il cliente e il commerciale/venditore dell’azienda.
Vengono utilizzate strategie di marketing relazionale associate alla vendita.
La base del marketing relazionale è il cliente, non solo alla ricerca di vendite, ma alla ricerca di vendite di qualità che si mantengano nel tempo, mantenendo un contatto continuo con il cliente.
Questo tipo di azioni di marketing raggiungono un coinvolgimento molto elevato e una relazione molto stretta con i clienti.
In questo ambiente Business-to-Business, il peso di quella relazione uomo-commerciale è, in molti casi, fondamentale per la chiusura della vendita e per la fidelizzazione dei clienti per anni.
In molti casi il legame personale è così forte che i clienti cambiano fornitore se il venditore cambia azienda.
I social network sono un modo perfetto per generare una comunità ed espandere quella strategia di marketing relazionale a questi nuovi canali di comunicazione.
In breve, l’intera strategia di marketing e vendita B2B in questo ambiente si basa sulla costruzione della fiducia.
Una fiducia che possiamo generare al nostro cliente con:
- Buone presentazioni di prodotti o servizi
- Un servizio di supporto adeguato
- Un CRM efficace
- Un buon blog che ci posiziona come esperti del nostro mercato
- Annunci pubblicitari nei media specializzati
Puoi ottenere nuove opportunità dai social media?
Sì, anche se la vendita non viene effettuata direttamente da un social network poiché, come spiegato sopra, i processi di acquisto Business to Business non sono impulsivi o immediati.
Tuttavia, i social network possono aprire la possibilità di implementare nuove attività a cui prima non si poteva avere accesso.
Creare un collegamento diretto con i tuoi clienti oppure potenziali aprirà porte che prima non avevi accessibili.
I clienti nel B2B sono persone, non aziende, proprio come nel B2C.
Nel settore B2B c’è la tendenza a pensare che i clienti siano aziende, ma non è così, i clienti sono le PERSONE che compongono l’azienda e il problema è quando non hai realmente identificato la PERSONA del cliente e sì, solo il cliente dell’AZIENDA, ed è lì che penso sia la chiave.
I tuoi clienti sono sui social network, perché i tuoi clienti sono le persone che lavorano nelle aziende a cui vendi.
Se lavori in un’azienda dedicata al business B2B, ciò implica che non hai social network? Vuoi dirmi che non sei un utente di Linkedin, Facebook, Instagram, Pinterest ecc.? Non ti informi su internet sulle notizie relative al tuo lavoro?
Sicuramente sarai un utente dei social network, non attivo in tutti, ma di molti e, sebbene non dedichi loro il tuo tempo a livello professionale, sicuramente se incroci contenuti che pensi possano esserti utili, scommetto che darai un’occhiata.
In generale, oggi quasi tutti noi siamo utenti di qualche social network e quasi tutti abbiamo le stesse abitudini.
La chiave è rilevare come sono i tuoi clienti, quali gusti hanno, cosa leggono, cosa li interessa, in quale social network si trovano, cosa stanno cercando in loro e studiare se i tuoi contenuti possono essergli utili per generare traffico verso il tuo sito web e avviare il processo di vendita B2B.
Se i processi di acquisto nel B2B sono così lunghi, perché la tua azienda deve essere sui social network?
Una delle risposte al perché hai bisogno di un social network per le aziende B2B potrebbe essere quella di creare una community di persone legate ai prodotti o servizi che vendi e, in questo modo, fare corporate branding per posizionare il tuo brand come riferimento all’interno del tuo settore, cercando sempre di creare quella fiducia che è tanto necessaria nel B2B.
I social network sono un altro canale di comunicazione che aiuta a indirizzare il traffico verso il tuo sito web e che, per molte aziende, rimane sconosciuto come canale per nuovi business.
Tuttavia, il problema è che non sanno come gestirli o quali contenuti creare per generare quella comunità e generare quella fiducia.
Esporre storie di successo, parlare delle tendenze del mercato, curare i contenuti dei tuoi fornitori e leader del settore, ecc. può aiutarti a raggiungere i tuoi clienti in modo più naturale e diretto.
Il marketing B2B deve saper sfruttare i social network per generare community e fiducia tra i suoi clienti attuali e potenziali.
Questa fiducia rafforzerà il tuo brand e faciliterà la tua forza vendita andrà a visitare i tuoi clienti.
I clienti vogliono lavorare con i migliori, con le “celebrità”, con cui generano fiducia. E perché è così? Perché non sono aziende, sono persone che comprano ma, invece di comprare per la loro casa, comprano per la loro azienda.
LinkedIn è l’unico social network utile per le aziende?
Dipende. Tutto torna all’inizio, chi è il tuo cliente potenziale? Su quale social network si muove? Dove è attivo? Dove ha più senso il tuo prodotto?
Il social network professionale per eccellenza è Linkedin, è quello che si dice ovunque su Internet.
Tuttavia, LinkedIn è progettato a livello professionale ma comunque incentrato sul personale, a livello aziendale ha ancora molto da migliorare. La capacità di generare una comunità come pagina è molto, molto limitata nella sua struttura.
La strategia su Linkedin potrebbe basarsi sulla creazione di un gruppo dove poter dare voce ai professionisti del proprio settore e generare dibattiti di arricchimento.
Su LinkedIn – ad esempio – puoi trovare una buona soluzione per migliorare il tuo employer branding.
Molti utenti di questo social network lo frequentano per cercare o cambiare lavoro. Posizionarti come punto di riferimento del tuo settore migliorerà il tuo employer branding e i tuoi risultati quando si tratta di trovare i migliori professionisti.
D’altra parte, Twitter, Facebook, Instagram e Pinterest offrono maggiori opportunità alle aziende di promuovere i loro contenuti e creare una comunità.
È vero che, a seconda del livello dell’azienda, i clienti possono o meno essere in questi social ed essere molto più focalizzati sul tempo libero e meno sul campo professionale.
Esempi di contenuti per il tuo social media marketing B2B
Se ti sei già documentato su questo argomento allora i consigli non ti “suoneranno” come nuovi, devi solo chiederti se li hai seguiti e come.
Come detto prima, a causa del lungo processo di vendita in ambito B2B, il content marketing sarà più focalizzato sulla generazione di fiducia e sul miglioramento dell’engagement rispetto alla vendita diretta, che in questi casi di solito non esiste.
Quando un cliente ti segue su un social network, non si aspetta che tu venda direttamente un prodotto, si aspetta di ricevere informazioni utili dal suo settore.
Quindi, per creare buoni contenuti che generino engagement e migliorino il tuo brand aziendale con il tuo cliente puoi creare i seguenti contenuti per i social network:
- Blog aziendale con informazioni che aggiungono valore ai tuoi clienti, sempre originali. Il blog aziendale deve essere al centro della tua strategia di contenuti di marketing B2B. I social network saranno il loro amplificatore.
- Infografiche che facciamo capire che sai di cosa stai parlando. Le infografiche possono anche essere facilmente condivise tra le tue reti e la tua comunità.
- Storie di successo. Questi contenuti sono quelli che possono generare più fiducia nei tuoi clienti ed è una delle stelle del content marketing B2B. Spiega quanto bene sei in grado di fare le cose.
Se inizi a pensare a come generare quella fiducia di cui il tuo cliente ha bisogno, scommetto che troverai molte idee di contenuto che possono rafforzarti e farti diventare un punto di riferimento. Conosci il tuo cliente-persona e dai loro ciò che stanno cercando.
Conclusioni
Da un lato, le aziende del settore B2B ora hanno canali di comunicazione diretta con i loro clienti che prima non avevano e devono trarne vantaggio.
Coloro che lo fanno, e lo fanno bene, vedranno come il marketing alla fine influenza i loro profitti.
Anche le relazioni Business to Business, basate principalmente sulla relazione commerciale-cliente, devono umanizzare le aziende non solo nella figura del commerciale, ma nel brand stesso.
L’identificazione del cliente-persona è al di sopra del cliente-azienda, per me è la chiave del successo del marketing B2B e della sua strategia nei social network.
PS: Tutto è relativo!
