Probabilmente sapete che l’inbound marketing è una strategia in grado di attirare naturalmente i soggetti interessati al vostro prodotto o servizio all’interno del sito internet aziendale al fine di trasformarli in clienti.
Ma quando si tratta di avviare la prima campagna nascono molte domande.
Qual è il metodo da seguire? Come applicarlo alla nostra azienda?
Quali sono gli strumenti da utilizzare per creare una campagna efficace e ottenere il ritorno sull’investimento desiderato?
Potremmo proseguire e fare una lista molto lunga… ciò che è sicuro è che ci sono svariati problemi da affrontare.
Ma affinché la prima campagna funzioni, occorre partire con il piede giusto prendendo in considerazione almeno 3 aspetti fondamentali che potranno essere d’aiuto per proseguire nella giusta direzione.
3 aspetti fondamentali prima di iniziare una campagna di inbound marketing
Definire il profilo dei vostri clienti ideali (o buyer personas)
Prima di lanciarsi nella progettazione della prima campagna di inbound marketing, è importante che abbiate un’idea precisa di ciò che cercate di realizzare, degli obiettivi che desiderate raggiungere e dei risultati che desiderate ottenere.
Per fare questo, è necessario definire con precisione il profilo dei vostri clienti ideali, ciò che definiamo, in gergo, buyer personas.
Generalmente, le imprese possono avere un numero di buyer personas che varia tra 3 e 5. Ma potrebbero averne molte di più; tutto dipende dalle dimensioni aziendali, dalla complessità del business, dalla numerosità delle linee di prodotto e dal livello di segmentazione della domanda.
Dovete infatti avere un’idea precisa dei vostri personas: chi sono? Dove sono? Quali posti occupano? Come ricercano? Perché verrebbero sul vostro sito? Quali sono i loro principali problemi? Come il vostro prodotto/servizio risponde alle loro necessità? Ecc.
Con le interviste e la somministrazione di questionari ai vostri clienti e prospect, tramite i feed-back dei vostri commerciali e attraverso i dati del vostro CRM, dovreste riuscire a definire i profili dei vostri clienti ideali. È solo da lì che potrete essere in grado di: sapere il modo in cui affrontarli,definire il loro percorso d’acquisto (buyer journey), determinare le varie tappe del vostro ciclo di vendita, impostare un percorso di conversione con contenuti adeguati, creare flussi di lead nurturing, segmentare la vostra banca dati per personalizzare i vostri messaggi, fare lead scoring, ecc.
Definire gli obiettivi della vostra campagna di inbound marketing
Fissare gli obiettivi è probabilmente una dei passaggi più difficili per una campagna di inbound marketing. Eppure, è indispensabile!
Dire che l’obiettivo di una campagna è quello di “aumentare il numero di lead qualificati attraverso il nostro sito”, non è un obiettivo: non si conosce
il tipo di lead, il numero di contatti, la scadenza… quindi non possiamo misurarlo. In queste condizioni, non è facile sapere dove stiamo andando.
È fondamentale fissare degli obiettivi precisi poiché ci danno la possibilità di dimostrare il nostro rendimento, ci permettono di valutare i progressi e ci consentono di mettere in atto tutte le eventuali azioni correttive.
Questo è il motivo per cui è essenziale predisporre obiettivi SMART.
SMART è un acronimo ed è composto dalle iniziali di cinque metriche, espresse in lingua inglese. Per SMART s’intende che ogni obiettivo deve essere fissato dopo averci riflettuto con intelligenza e consapevolezza, non basandosi sull’enfasi del momento.Ecco le cinque caratteristiche:
- Specifico (Specific): l’obiettivo deve essere specifico in relazione al vostro mercato, alla vostra azienda, alle vostre risorse… Dategli un valore numerico e fissate una scadenza precisa. Non accontentatevi di dire “voglio aumentare il numero di leads qualificati”;
- Misurabile (Measurable): assicuratevi di poter essere in grado di valutare l’efficacia delle vostre azioni di inbound marketing grazie ad indicatori di prestazioni (KPI) chiari e precisi. Chiunque deve essere in grado di sapere se l’obiettivo è stato raggiunto o meno;
- Accessibile (Attainable): fissate obiettivi ambiziosi…ma non troppo. Un obiettivo deve essere raggiungibile pur rimanendo una sfida da affrontare;
- Realistico (Realistic): definite obiettivi coerenti che corrispondano alle necessità della vostra attività, alle competenze del vostro team, alla visione complessiva dell’impresa;
- Temporalmente definito (Time-Related): fissate obiettivi con una scadenza precisa. Non accontentatevi di dire “voglio più visitatori”.
Un approccio SMART vi consentirà di restare concentrati sul vostro obiettivo, eseguendo la campagna inbound in modo più efficace e vi permetterà di migliorare progressivamente.
Definire cosa si intende per successo
Nella vita, ognuno di noi ha una propria definizione di successo. Lo stesso vale per una strategia di marketing in entrata. È per questo che dovete realmente prendere il tempo per definire ciò che rappresenta per voi il successo della campagna di marketing.
Una volta che avete stabilito i vostri obiettivi, è indispensabile determinare gli indicatori di prestazione che vi consentiranno di valutare il rendimento delle attività messe in atto.
Avete tutti la stessa definizione di successo nella vostra azienda? Dovete raggiungere tutti gli obiettivi della campagna di marketing per dire che è un successo? Raggiungere il 90% dei vostri obiettivi fa della vostra campagna un successo?
Fate in modo che il vostro team sia sulla stessa lunghezza d’onda per evitare confusione.
Immagino lo abbiate capito: prima di lanciarsi a capofitto nella vostra prima campagna inbound, assicuratevi di avere risposto a questi tre punti. Ci sono moltissimi altri elementi da valutare ma queste di cui ho parlato sono tappe fondamentali per andare nella giusta direzione e a cui occorre dedicare il giusto tempo.
Evitate comunque di restare bloccati a lungo in queste fasi; è possibile raffinarle con il tempo. L’inbound marketing è una maratona, non uno sprint, è si basa sul principio del miglioramento continuo.
Per ulteriori approfondimenti vi invito a scaricare la nostra guida introduttiva all’inbound marketing.
