Elementi imprescindibili di ogni campagna di web marketing, le marketing personas (o anche buyer personas) sono degli archetipi − una sorta di “maschere” − che rappresentano il cliente, o meglio, i clienti ideali di un certo prodotto, business, azienda etc.
In una parola, la personificazione dei destinatari dei propri messaggi pubblicitari. (E si sa che un’identificazione quanto più precisa possibile del pubblico di riferimento è fondamentale per le aziende che utilizzano preferenzialmente i canali online per fare marketing.)
Come creare le marketing personas
Esistono varie strade, per definire le buyer personas con un buon grado di approssimazione alla realtà. Se l’azienda esiste già, e quindi possiede un suo portfolio di clienti, la prima cosa da fare è intervistare direttamente questi ultimi. In questa fase, dovrete cercare di raccogliere il maggior numero di elementi utili alla tipizzazione dei clienti. Ma facendo attenzione a non valicare il limite dell’invadenza, che rischierebbe di ottenere un effetto-chiusura da parte degli intervistati, vanificando tutto il lavoro. In secondo luogo, si studieranno i messaggi lasciati dai clienti all’assistenza, i commenti sul blog aziendale o i post scritti sui profili social della ditta.
Se invece l’azienda è
in fiera, è necessario andare a caccia della clientela potenziale, osservando il comportamento dell’audience delle imprese concorrenti.
Anche in questo caso, potranno tornare utili i messaggi e i commenti postati dai clienti/utenti.
Una volta che avrete raccolto una certa mole di dati, potrete cominciare ad estrapolare da questi alcuni elementi ricorrenti. Dei denominatori comuni che dividono la platea dei clienti in 2-3 gruppi (o pochi di più) più o meno omogenei al loro interno.
A questo punto, arriva la parte divertente! È qui, infatti, che si comincia a disegnare, a scolpire letteralmente, le buyer personas. Per sentirle più reali durante il lavoro, intanto, vi consigliamo di dare un nome a ciascuna persona (insieme a un genere sessuale, ovviamente).
Tratteggiate perciò i profili di: Massimo, Giulia, Sandro etc…
Mettendo a fuoco per ognuno: fascia di età, provenienza geografica, ambito lavorativo, livello di istruzione, situazione familiare/abitativa. Quindi, passate a definirne preferenze e gusti personali in fatto di acquisti e marketing.
Per esempio:
Massimo, affermato manager quarantenne, gradisce ricevere proposte di acquisto via telefono durante la pausa pranzo, e odia lo spam.
Giulia, invece, madre e lavoratrice freelance − e senza orari! − si connette ai canali aziendali soprattutto alla sera, e ama scegliere da sé fra le offerte presenti sul sito.
Come usare le buyer personas
Una volta create le proprie personas, bisognerà cercare di intercettare e rispondere tempestivamente ai loro bisogni.
A questo scopo, la personalizzazione delle newsletters può rappresentare un buon inizio. Così come la pubblicazione dei blog-post negli orari più consoni alle esigenze dei vostri clienti-tipo.
Altro esempio di utilizzo ottimale delle personas è la prestazione di una social care dedicata.
Infine, pensando un po’ piu` in grande, la segmentazione della produzione in più linee, rispondenti ai diversi desiderata dei clienti.
E poi… un’idea tira altra! L’osservazione del comportamento dei vostri clienti vi permetterà di affinare sempre più le vostre proposte commerciali nei loro confronti. E ricordate che il denaro impiegato nella diversificazione del marketing è un investimento, non una spesa! In sintesi, ecco il motivo per cui si dovrebbero sviluppare le Marketing Personas:
Per sapere a chi si sta parlando
Tutti i vostri sforzi di marketing si concentreranno sulle vostre Personas. È a loro che ci si rivolge, perché si vuole raggiungere questo pubblico in particolare. Avete dunque ogni interesse a conoscerlo nel migliore dei modi!
Per qualificare i tuoi potenziali clienti
Le Personas sono strumenti di grande rilevanza per il team di marketing e per quello commerciale; quest’ultimo potrà utilizzarle come punto di riferimento per qualificare i potenziali clienti.
Come strumento di riferimento per prendere decisioni
Infine, utilizzare le Buyer Personas come riferimento quando arriva il momento di prendere decisioni importanti. Esse aiutano a concentrarsi sui vostri clienti per soddisfare al meglio le loro esigenze e aspettative.
Non solo per il Marketing
Quando si parla di Buyer Personas vengono immediatamente in mente i reparti Marketing e Vendita ma, in realtà, questi non sono gli unici a trarne beneficio.
Le Marketing Personas sono fondamentali per creare una cultura aziendale e fare in modo che ci sia, da parte di tutti i reparti (customer service, logistica, amministrazione…), una visione unitaria di come compiacere i clienti, aumentando la soddisfazione e la fidelizzazione.
