Sono sempre più i reparti di marketing che usano sistemi di automazione al fine di essere più efficienti e prolungare il ciclo di vita del cliente. Il concetto di marketing automation esiste da anni, ma il suo impiego, per via degli alti costi di set-up e di gestione mensile, è stato alla portata solo delle grandi aziende.
Migliorare il Ritorno degli Investimenti del web con il marketing automation
Oggi, grazie alle nuove tecnologie, e ai costi decisamente più ridotti, questi processi automatizzati stanno cominciando ad essere utilizzati anche da piccole e medie imprese.
Questi processi di marketing Automation si basano sull’impiego di tecnologie in grado di gestire azioni di comunicazione in modo automatico senza la necessità di investire in tempo e personale ogni volta che vengono eseguite.
Grazie a questa automazione, le aziende possono svolgere processi che in modo manuale sarebbero estremamente laboriosi ottenendo, in questo modo, una maggiore efficienza e un maggiore controllo sulle azioni di marketing.
Marketing Automation B2B per un’adeguata comunicazione
Nei suoi primi impieghi l’automazione di marketing è stata usata nel lavoro di fidelizzazione del cliente per allungare il ciclo di vita dello stesso. Tuttavia, oggi il termine è usato per descrivere un processo all’interno di una strategia di inbound marketing che aiuta nel compito di attrarre l’interesse del cliente e la sua conversione finale. Grazie ad un sistema di Marketing Automation B2B potremo essere in grado di raggiungere le persone giuste, al momento giusto, con il messaggio più appropriato. Il “Marketing Automatico” viene utilizzato per migliorare e rendere possibili molte caratteristiche del marketing moderno, tra cui la generazione di lead, la segmentazione, il nutrimento del lead, il lead scoring, il marketing relazionale, il cross-selling e up-selling, la fidelizzazione dei clienti e la misurazione del ROI.
Un errore comune è quello di pensare che l’automazione di marketing sia solo una soluzione software piuttosto che un insieme complesso di processi e tecniche creato per ottimizzare il flusso dal Marketing alle Vendite. Dalla lead generation alla segmentazione avanzata, dal lead nurturing (cioè il nutrimento del contatto) al lead scoring, alla vendita.
Il ruolo del marketing automation B2B all’interno di una strategia di inbound marketing
All’interno di una strategia di inbound marketing possiamo identificare due momenti diversi:
- attrarre il potenziale cliente
- convertirlo in cliente effettivo
Grazie ai contenuti di interesse e di qualità possiamo attirare le persone al nostro sito internet ma, una volta che queste hanno mostrato interesse per i nostri prodotti o servizi (ad esempio mediante la compilazione di un form oppure con una telefonata) e abbiamo ottenuto il loro contatto, sarà proprio il sistema di Marketing Automation l’incaricato a trasformare il potenziale cliente in un cliente finale.
Elementi del Marketing Automation
Parlando di Automazione di Marketing si possono identificare almeno tre elementi:
- Classificazione dei potenziali clienti (lead scoring): Il lead scoring è la metodologia usata per classificare i potenziali clienti (lead) in base al grado di interesse mostrato rispetto a un certo bene o servizio di un’azienda e secondo una scala che misura il valore che ogni lead rappresenta per l’azienda.
- Nutrimento del contatto (lead nurturing), ma a noi piace più il termine “coltivazione del contatto”: il processo di lead nurturing consiste nella realizzazione di un’azione di comunicazione (per esempio l’invio di una e-mail) completamente automatizzata e personalizzata.
- Automazione interna: processi automatizzati con i dati raccolti dal reparto marketing e da altri reparti dell’azienda.
Quali sono i vantaggi dell’automazione nel web marketing?
Quantificare l’impatto dei programmi di marketing, come aumentare la credibilità del dipartimento marketing e generare leads di migliore qualità, sono di solito le sfide più importanti che i dirigenti marketing devono affrontare oggi giorno.
L’ Automazione di Marketing è il modo migliore per aumentare l’efficacia e la pertinenza delle campagne di marketing, misurando l’impatto di ogni azione, su ogni vendita:
- riduzione del costo di acquisizione di nuovi clienti;
- maggiore efficienza del business con incremento del rapporto di chiusura delle operazioni, dando priorità ai lead in base alla loro urgenza e importanza;
- gestione del rapporto a medio e lungo termine con i leads che non sono ancora pronti all’acquisto, impedendo che si perdano future opportunità;
- maggiore ROI dagli investimenti di marketing, misurando e utilizzando le tattiche che hanno i migliori indici di conversione;
- allineare marketing e vendite per ottenere un aumento effettivo di fatturato.
Alcuni software di Marketing Automation
Come detto, l’automazione di marketing si basa sull’uso di software specifici per l’esecuzione di attività di comunicazione; sul mercato ci sono molti strumenti che possono aiutarci nel processo ma, qui di seguito, vogliamo citare quelli che, a nostro avviso, sono i tre principali.
HubSpot: questo sistema mette a disposizione una serie di strumenti che possono aiutare ad attirare i visitatori con la creazione di contenuti, migliorare i dati di conversione, classificare e organizzare i lead e gestire direttamente le campagne di inbound marketing. I servizi del software Hubspot comprendono:
- Gestione e ottimizzazione dei contenuti del sito e del blog
- Gestione e monitoraggio dei contenuti sui social media
- Personalizzazione di Siti Web con CRM proprietario
- Gestione dei Lead (contatti raccolti on line da campagne specifiche) e assegnazione di punteggi
- Creazione di Landing Page e Call to Action dinamiche
- Marketing Automation
- Cruscotto di Analytics semplificato e unificato
- È possibile estenderlo con numerosi plugin e add-on esterni
- Facile integrazione con sistemi esterni (CRM, ERP, ecommerce, ecc.)
Infusionsoft: questo strumento unisce un CRM con l’automazione di marketing. Per misurare il ROI delle campagne, mailing e segmentare i clienti per il loro livello di intenzioni di acquisto. Marketo: si tratta di una soluzione completa per la gestione e organizzazione di marketing in cui possiamo controllare le funzioni di automazione, di marketing inbound, e-mail, social networking, eventi, di vendita e di gestione finanziaria.
Cosa non è il Marketing Automation
- NON è un sinonimo di e-Mail Marketing
Il Marketing Automation comprende campagne su più canali (E-mail, social, pubblicità online, SEO e molto altro…). Inoltre, non si limita alla gestione di campagne ma combina le funzionalità di CRM, il sistema di gestione dei leads, la piattaforma di Web analytics e altre applicazioni per ottenere una prospettiva olistica che è molto più della semplice somma delle parti. - Non è un generatore di SPAM
Al pari di un e-mail Service Provider (MailChimp, per esempio) di per sé non genera spam, come non lo fa il tuo server di posta; i risultati del Marketing Automation dipenderanno solo da come verrà utilizzata questa tecnologia. La cosa importante è sapere come gestire e coordinare l’ambiente per avere un contatto con il target di riferimento. - Non serve solo al Marketing
È vero che il Marketing Automation è un fantastico strumento per chi si occupa di marketing; ma i risultati di questa soluzione hanno impatto al di là di questo reparto contribuendo in modo diretto e misurabile a un maggior fatturato per l’azienda. E questo è qualcosa che interessa il dipartimento Finanziario, l’Amministrazione, la Direzione Commerciale e la Direzione Generale. - Non funziona da solo
Per ottenere i risultati che ci si aspetta da una soluzione di Automazione di Marketing, è importante partire da una solida strategia che integri processi, contenuti, persone, dati e altri sistemi critici azienda. Il Marketing Automation può aiutarci a raggiungere i nostri obiettivi di vendita e migliorare la nostra produttività.
