Il nostro processo d’acquisto ha subito negli ultimi anni, ma forse ancor di più negli ultimi mesi, un grande cambiamento; influenzato senza dubbio dalla diffusione della digitalizzazione.
Da consumatori, che subivano passivamente l’influenza commerciale dei Brand, siamo diventati Prosumers.
Cosa significa il termine prosumer?
Il termine ha origini negli anni ’80 quando Alvin Toffler nel suo libro “La terza ondata” parlava di una nuova modalità di consumatore.
La parola Prosumer è una crasi (dal greco κρᾶσις = mescolanza, miscuglio), ovvero una fusione di due parole consecutive in un’unica parola: Producer (produttore) e Consumer (consumatore).
In sostanza quindi il Prosumer è un Consumatore co-produttore.
Vediamo in questo articolo in che modo si è evoluta la figura del consumatore e in che modo intercettare le sue intenzioni di acquisto.
Forse non lo sai, ma anche tu sei un prosumer!
Probabilmente fino a oggi non ci hai mai pensato, ma sicuramente anche tu sei un Prosumer.
Se prima di acquistare o valutare un prodotto ti sei informato sulle sue caratteristiche tecniche, oppure hai posto domande sotto a un prodotto o hai letto le recensioni (presenti su Amazon o su altri Marketplace), puoi definirti un prosumer.
Come abbiamo già introdotto, il prosumer è un consumatore che in realtà è anche produttore: attraverso la fruizione contribuisce alla produzione del bene o servizio.
Nelle fasi che precedono l’acquisto, il consumatore diventa protagonista attivo, è lui che cerca le risposte di cui ha bisogno.
Ciò che differenzia la concezione del Consumatore nel Marketing Tradizionale rispetto a quella attuale è che il Prosumer è in grado di interagire nelle varie fasi del processo di acquisto.
Cosa fa il prosumer?
Il prosumer non è più una persona che subisce la comunicazione e la pubblicità aziendale: conosce, esplora e si propone per migliorare il prodotto.
Oggi le Aziende non possono più limitarsi all’analisi di una Buyer Personas statica, bensì devono cogliere nel comportamento l’intento del consumatore.
C’è un cambio di prospettiva, le Aziende devono imparare a guardare con gli occhi del Cliente.
Dal momento che il Consumatore è attivo in tutte le fasi, questo vuol dire che esso partecipa alla creazione e al miglioramento del prodotto/servizio.
Gli utenti-consumatori sono molto presenti e partecipano anche su Forum, Community sui Social Media, recensioni, question&answer sotto i prodotti Amazon etc, in questo modo possono captare al meglio le informazioni di cui hanno bisogno prima di acquistare.
Se prima era l’Imprenditore a fare da pioniere, oggi è il prosumer la vera forza motivante e trascinante dello sviluppo economico.
Con la diffusione del prosumerismo il raggiungimento dei Clienti da parte dell’Azienda è sempre più complicato; l’obiettivo del marketing è quello di interpretare le necessità del consumatore e non più limitarsi al bombardamento di informazioni. Le Aziende dovranno trovare la chiave per stabilire o rafforzare il processo di fidelizzazione con i propri clienti, lavorare perciò a uno strato molto più profondo del rapporto con il Cliente che diventa suggeritore di prodotti/servizi.
Comportamento del Prosumer “prima e dopo” l’acquisto: cosa è cambiato?
In questa epoca in cui la digitalizzazione fa da padrona, il consumatore riesce a modificare il processo decisionale e a influenzare quello di altre persona attraverso condivisione del prodotto e recensioni. Ma in che modo è in grado di fare tutto questo?
Il Prosumer grazie al mondo digitale è in grado in autonomia di valutare le caratteristiche di un prodotto, di confrontarle a livello di qualità e prezzo e poi spesso concludere la fase di acquisto in uno store, tutto questo in completa autonomia senza dover interagire direttamente con l’Azienda. Ma non solo, il prosumer fa domande su blog dedicati per trovare risposte veritiere e sincere di chi ha già testato il prodotto.
Un’azienda attenta a questo cambiamento nel processo di acquisto, è in grado di cogliere questa opportunità inserendo ad esempio sul proprio sito un’area che permette agli utenti di valutare positivamente o negativamente l’esperienza vissuta.
Il prosumer: da consumatore a consum-attore
Grazie alle nuove tecnologie digitali tante aziende hanno messo a disposizione sui siti web la possibilità di personalizzare completamente i prodotti a livello di colore, elementi grafici o scritte. Ampliando la customizzazione dell’offerta il cliente si sentirà parte attiva di un nuovo modello di acquisto. L’evoluzione del classico consumatore è quello di diventare co-produttore del prodotto stesso che ha scelto o che sceglierà.
Si passa da essere consumatori a consum-attori: si smette di essere osservatori passivi.
La vera sfida per le Aziende è quindi stare al passo con l’evoluzione digitale imparando a conoscere i nuovi comportamenti dei consumatori e trarre vantaggio: nel momento in cui il prosumer crea un prodotto inconsciamente rilascia all’Azienda i suoi gusti, le sue sensazioni. Il prosumer può essere una vera ricchezza per la tua attività con un alto valore di profilazione.
