La vostra azienda deve avere un vantaggio competitivo rispetto ai vostri concorrenti, altrimenti sarà molto difficile (se non impossibile) avere successo. Per questo motivo dovreste iniziare proprio dal primo e importantissimo step analizzare la concorrenza.
Il vostro valore aggiunto convincerà il cliente (o meglio un segmento della clientela) a sceglierti, e magari restarti fedele.
Quale è il vostro fattore differenziante? Prezzo, qualità, servizio, vicinanza, varietà di scelta, convenienza e una serie di altri possibili vantaggi fanno la differenza. Si tratta di trovare la vostra proposta unica di vendita.
Nelle attività di comunicazione dovete far luce costantemente e ripetutamente sul vostro fattore di differenziazione per trasmetterlo in modo naturale al vostro pubblico.
Dovete preparare una strategia di comunicazione incentrata sul fattore differenziale più importante ed è qui che entra in gioco il concetto commerciale di cui parleremo in questo articolo: la proposta unica di vendita (Unique Selling Proposition).
Trova la tua proposta unica di vendita: cosa stai vendendo, a chi e come ti differenzi. Comunica l’essenza del tuo vantaggio competitivo
Sai cosa è una proposta unica di vendita? Si tratta di una dichiarazione che indica in modo conciso cosa state vendendo, a chi lo state vendendo e perché è migliore/diverso da quello che c’è sul mercato.
Quando qualcuno legge la vostra proposta di vendita unica, deve essere informato o ricordare perché siete la scelta migliore.
La USP (Unique Selling Proposition) definisce in modo semplice il vostro prodotto o servizio e spiega perché è la migliore scelta per i clienti. Essa assicura che il vostro messaggio comunichi chiaramente:
- A chi vi rivolgete
- Quali bisogni soddisfate
- Cosa rende unica la vostra offerta
- Perché i clienti dovrebbero scegliere voi
In questo modo, i vostri potenziali clienti possono capire facilmente perché siete la scelta migliore per loro e i vostri clienti sono sicuri di aver fatto la scelta giusta e sono incoraggiati a rimanere con voi.
La tua unicità va costruita piano piano ed è il frutto di un percorso a lungo termine che inizia dalla definizione di alcuni elementi fondamentali.
La vostra USP dovrebbe essere strutturata su alcuni dei seguenti elementi:
- Per: il vostro pubblico
- Di cosa hanno bisogno: la vostra offerta
- Azienda/prodotto/servizio: il nome o l’offerta della vostra azienda
- È unico: il vostro unico elemento di differenziazione
- Che cosa: il vantaggio unico che offrite
- A differenza di: concorrenti nella vostra categoria
- Sintesi: il nome della vostra azienda o del vostro prodotto è la vostra offerta e il vostro vantaggio unico
La proposta unica di vendita è la promessa che fai al tuo pubblico e viene espressa in modo diretto, conciso e inequivocabile dallo slogan (o payoff)
Spesso il messaggio della proposta diventa la tagline di un’azienda. Per esempio, la frase “si scioglie in bocca, non in mano” può essere vista come la proposta di vendita unica del marchio M&M’s … in realtà lo slogan non è più impiegato, ma spiega chiaramente il concetto. I suoi cioccolatini sono ricoperti da uno spesso strato di zucchero, proprio per proteggere il cioccolato dal calore ed evitare che si sciolga.
Un altro caso in cui lo slogan corrisponde all’Unique Selling Proposition: chi non ha mai sentito la frase “un diamante è per sempre” coniata dall’azienda DeBeers. Il loro prodotto è quasi indistruttibile e hanno trovato un modo molto carino per spiegarlo, associandolo implicitamente alla convinzione comune sulla durata dell’amore.
Ancora: Winni’s naturel, per un mondo più pulito. I prodotti Winni’s sono diversi perché davvero a basso impatto ambientale, in ogni fase della produzione. Sono diversi perché sono biodegradabili e sicuri anche per le pelli più sensibili. Sono diversi perché coniugano qualità e accessibilità: l’ecosostenibilità deve essere alla portata di tutti. Sono diversi perché le loro caratteristiche uniche sono sempre dimostrabili.
Tenete presente che le Unique Selling Propositions (USP) possono concentrarsi su diversi aspetti dell’offerta di un’azienda. Un’azienda può puntare sulla qualità dei suoi prodotti per differenziarsi, mentre un’altra può puntare sul servizio clienti, sull’ampiezza dell’offerta o sulla competenza. Altri aspetti che possono differenziare la vostra azienda sono:
- Una competenza o un prodotto unico
- Garanzia
- Qualità
- Stile unico
- Materiali utilizzati
- Concentrarsi su un mercato limitato
- Posizione
- Servizio clienti
- Processi aziendali
- Velocità del servizio
- Modello di prezzo
Ecco alcune domande che ti aiuteranno nella creazione della tua Proposta Unica di Vendita
Ora è il momento di sviluppare una USP per la vostra attività. Rispondete brevemente a ciascuna di queste domande:
A chi fornite i vostri servizi? In altre parole, chi è il vostro pubblico?
Di cosa hanno bisogno? In altre parole, qual è la vostra offerta? Questo può riguardare l’intera azienda o un prodotto o servizio specifico.
Come descriverebbe la sua azienda in una frase? In altre parole, a quale settore o categoria appartiene?
Cosa c’è di unico nella vostra azienda o nella sua offerta? Tenete presente che questo deve essere significativo per i vostri potenziali clienti.
Con chi sei in competizione? Questo aiuta a inquadrare l’immagine che i tuoi clienti hanno di te.
Ad esempio, siete un servizio di catering o un organizzatore di eventi? Siete un imbianchino o un decoratore d’interni? Queste distinzioni potenzialmente sottili possono aiutarvi a riflettere su come i potenziali clienti pensano alle vostre offerte.
Rispondere a queste domande vi aiuterà a determinare ciò di cui i vostri clienti hanno più bisogno, come potete offrire proprio questo e come lo fate meglio di chiunque altro. E voilà! Salutate la vostra USP.
Conferma la tua Unique Selling Proposition
Una volta ottenuta la vostra USP, dovete assicurarvi che risuoni con il vostro pubblico di riferimento.
Uno dei modi migliori per farlo è parlare con i clienti di persona, al telefono o anche attraverso un sondaggio online.
Questa ricerca di mercato di base può aiutarli a scoprire ciò che conta davvero per le persone che acquistano da voi, piuttosto che ciò che voi pensate che conti. A volte queste due cose coincidono, ma non sempre!
Quando fate questa ricerca, assicuratevi di chiedere quali sono le esigenze dei clienti che non vengono soddisfatte, sia da voi che dai vostri concorrenti.
E a proposito di concorrenti, studiateli.
Guardate i loro siti web, la loro pubblicità e la loro presenza sui social media per avere un’idea di come posizionano la loro azienda e le loro offerte. Visitare i loro negozi o le loro botteghe.
Considerate poi il modo in cui la vostra azienda serve il mercato in modo diverso. Le informazioni raccolte vi forniranno un quadro chiaro delle loro offerte e dei loro processi aziendali, in modo che possiate determinare dove siete diversi e migliori.
Ad esempio: i vostri prodotti sono più facili da usare e disponete di tecnologie che aiutano a svolgere il lavoro più velocemente?
Tenete presente che è fondamentale che la vostra USP rifletta la verità. Dovrebbe essere supportato da esperienze reali dei clienti e dalla conoscenza dei concorrenti, piuttosto che limitarsi a dire al mercato ciò che vuole sentirsi dire.
La proposta unica di vendita sta alla base di qualsiasi strategia di comunicazione ed è parte integrante di ogni aspetto aziendale dal processo decisionale al servizio clienti.
Una volta ottenuta una solida USP, è il momento di condividerla con il mondo.
Troverete molte opportunità per farlo attraverso le vostre attività di marketing, ma dovreste anche cercare modi per sottolinearlo in tutto ciò che fa la vostra azienda, dalla politica di restituzione al messaggio della segreteria telefonica in uscita.
Soprattutto, la vostra USP dovrebbe informare il processo decisionale e il servizio clienti, e guidare l’attenzione della vostra strategia di marketing.
Ciò significa resistere all’impulso di vantare le caratteristiche del prodotto nella vostra messaggistica e condividere invece i vantaggi che la vostra USP offre ai clienti.
In questo modo si dimostrerà loro perché la vostra azienda è perfetta per le loro esigenze.
Sviluppa la tua USP per distinguerti e comunicare con chiarezza
Ora che sapete quanto sia importante una USP per la vostra azienda, iniziate a pensare a ciò che la rende diversa (e migliore) rispetto a quelle dei vostri concorrenti.
Più si presta attenzione alla propria USP, più questa diventerà parte integrante di ciò che le persone pensano quando si riferiscono alla vostra azienda.
È essenziale riflettere su ciò che rende la vostra azienda diversa dalle altre e il cui valore aggiunto può essere rilevante per i clienti. Una volta chiarito questo aspetto, potrete sviluppare la vostra strategia di comunicazione incentrata sulla vostra USP.
Questo tipo di riflessione è molto importante, perché vi aiuta a riassumere il vostro business in una o due idee principali. È simile a quando preparate l’elevator pitch della vostra azienda: vi costringe a essere sintetici e a pensare molto bene al focus della vostra attività.
