Le fiere sono un evento importante nel calendario di molte aziende. Ma spesso si commette l’errore di fare semplicemente il minimo indispensabile prima di presentarsi, non riuscendo a sfruttare la presenza digitale per rafforzare l’evento reale.
Ditemi se non vi suona familiare: si investono tra i € 10.000 e i €20.000 per frequentare la fiera top per il vostro settore. Si inviano alcuni dei migliori venditori, che restano fuori dall’azienda per un paio di giorni o, forse, anche di più. Al loro ritorno si chiede “come è andata?” Ti dicono che è andata bene e che hanno avuto qualche contatto interessante. A distanza di pochi mesi si fa un controllo e ci si rende conto che non si è chiuso nulla. Nessun nuovo cliente.
Com’è andata realmente la fiera?
Molto probabilmente i vostri agenti sono stati in piedi allo stand in attesa che qualcuno si avvicinasse.
Hanno distribuito gadget e materiale promozionale a chiunque l’abbia richiesto; hanno raccolto biglietti da visita ma, sostanzialmente, non è stata strutturata nessuna attività di follow-up.
Continuando così non sarà mai possibile raggiungere un qualsiasi ragionevole ritorno sugli investimenti richiesti per partecipare ad un evento fieristico.
La cosa preoccupante è che quando vi chiederete se vale la pena partecipare nuovamente alla fiera, la risposta sarà “Sì! Se non andiamo, le persone penseranno che siamo fuori dal mercato.”
Così, farete lo stesso errore ogni anno, sprecando tempo e risorse senza una effettiva buona ragione.
Fiere e saloni offrono un ritorno sugli investimenti difficile da misurare con le strategie tradizionali. Il budget richiesto per questi eventi non è trascurabile. L’affitto dello spazio, la retribuzione del personale allo stand, il materiale promozionale, i costi per l’hotel, le spese di viaggio… sono costi da prevedere e pianificare!
Occorre quindi essere in grado di generare profitti dopo l’evento!
Per non parlare dei vostri concorrenti che molto probabilmente, saranno lì, presenti in fiera e in bella mostra.
VUOI CHE LA PARTECIPAZIONE IN FIERA TI FACCIA INCONTRARE NUOVI POTENZIALI CLIENTI?
SCOPRIAMO INSIEME COME FARE
Come si può organizzare una fiera redditizia?
Il Content Marketing e l’Inbound Marketing creano un’esperienza completamente diversa, trasformando il modo di vedere e partecipare alle fiere di settore.
Il Marketing in ingresso non è limitato a internet. La sua definizione, “attirare il potenziale cliente piuttosto che andare a cercarlo”, non fa riferimento a specifici mezzi di comunicazione.
L’aspetto web dell’inbound marketing è molto sviluppato e discusso, tuttavia è possibile applicare questa stessa filosofia anche nel mondo reale. L’inbound marketing offline infatti è già praticato da numerose imprese senza che ne siano a conoscenza realmente.
Ad esempio, in un mercato, c’è il venditore di pollo alla griglia che grida più forte possibile per essere ascoltato dai passanti: questo è il marketing in uscita; e c’è uno che offre la possibilità di assaggiare il suo prodotto: questo è il marketing in ingresso.
Caso estremamente semplificato, ma l’idea è sempre la stessa: fornire valore gratuitamente (in cambio di informazioni di contatto, se possibile) al vostro potenziale cliente e dimostrare la capacità di avere un buon prodotto o fornire un servizio di qualità.
Nel caso di aziende più tradizionali, il processo è lo stesso: durante il contatto con un potenziale cliente non occorre avere il banner più grande o lo stand più bello, ma fornire informazioni rilevanti.
Creare una strategia per una fiera di settore basata completamente su metriche quantitative
Fiere ed esposizioni non si fanno da sole. È necessario pianificare l’evento e partecipare in modo organizzato e produttivo.
Considerate un periodo di 8-12 settimane per prepararsi opportunamente.
In particolare:
- Quanti lead sarà necessario ottenere dalla fiera per poterla considerare un successo secondo una prospettiva di ROI?
- Quanti di quei lead devono essere chiusi e per quale valore?
- Quanti al giorno?
- Quanti per ogni sessione di esposizione?
Tutto questo trasformerà l’organizzazione dell’evento in un esercizio completamente quantitativo ed eliminerà ogni aspetto soggettivo.
A questo punto occorre definire la storia che sta per essere raccontata e dovrete utilizzare il contenuto più appropriato per contribuire a consegnare il messaggio. Invece di regalare sfere anti-stress o penne, date ai vostri visitatori un esclusivo e-book che sarà disponibile soltanto durante la manifestazione; se si desidera l’e-book, i visitatori dello stand dovranno registrarsi. In questo modo è possibile ottenere contatti di persone che sono realmente interessate a ciò che fate piuttosto che ai vostri gadget.
Marketing digitale prima della fiera
La speranza non è una strategia. Attendere che le persone trovino la strada e si presentino al vostro stand è una ricetta per l’insuccesso. Per ottenere maggiori opportunità di visite e di contatto al vostro stand occorre sviluppare una strategia di comunicazione in grado di creare attesa ed interesse verso l’evento: mettete in evidenza la vostra offerta formativa (l’e-book di cui parlavamo), la presentazione che farete (presenterete l’evento, vero?) oppure l’esperienza che i vostri ospiti potranno vivere durante l’evento. Insomma trasformate la vostra presenza in fiera in un’opportunità concreta piuttosto che nella solita attività standard di passaggio per “fermarsi e salutarsi”.
Cosa fare durante una fiera con il Content Marketing
Ora che avete stimolato l’attenzione dei visitatori offrite un’esperienza che possa trasformarli in lead. Piuttosto che distribuire gadget o fare l’inutile contest per vincere un iPad, offrite una consulenza gratuita in loco. Se si vende un prodotto, portate dei campioni e organizzate una dimostrazione pratica.
Invece di regalare un iPad, usatelo per raccogliere i contatti. In altra parole create sul vostro sito web una landing page dedicata ed invitate i visitatori al vostro stand a compilarla durante la fiera. Non è necessario raccogliere biglietti da visita o trascrivere le informazioni in un blocco. I vostri nuovi contatti potranno compilare il modulo online ed ottenere l’e-book nella lora casella email all’istante. Questa è un’attività utile da fare.
Se state utilizzando un software di marketing automation, occorre fare un’opportuna configurazione così da poter inserire correttamente ciascun lead raccolto nel vostro CRM o nella vostra piattaforma di marketing.
Ora, avete creato i presupposti per un’esperienza da vivere in fiera e questo può stimolare la conversazione sulla vostra azienda generando curiosità e potenziali visitatori che vorranno partecipare, ascoltare la vostra storia e diventare potenziali lead.
Cosa fare dopo la Fiera con l’Inbound Marketing
Tutto ciò di cui abbiamo parlato non ha alcun senso fino a che i lead ottenuti non si trasformino in opportunità commerciali. Assicuratevi di avere un piano di nutrimento dei contatti ancora prima di andare in fiera.
Non appena l’evento è terminato e le persone ritornano alla loro routine, si dimenticheranno di te e della tua azienda.
Per evitare questa situazione, create una campagna di nutrimento dei contatti da lanciare alla fine della manifestazione.
Pensate all’esperienza che i tuoi nuovi contatti avranno quando riceveranno una email con il follow-up che avete promesso, più qualche ulteriore materiale didattico. Cosa penseranno quando leggeranno un’altra vostra email uno, due o tre giorni più tardi? O un’ulteriore email dopo una settimana?
La risposta è semplice: saranno sorpresi e coinvolti.
Se non potete fare a meno di partecipare a fiere ed eventi di settore, considerate seriamente di adottare una strategia inbound marketing nel vostro investimento.
Manager e responsabili marketing fanno di tutto per migliorare l’efficacia dei loro sforzi di marketing in occasione di fiere ed eventi. Alcuni addirittura cercano un’alternativa a questo tipo di manifestazioni commerciali. Una soluzione vincente è quella di avere un approccio ibrido, pensando a come poter ottimizzare la presenza per ottenere più clienti potenziali.
Definendo un collegamento tra le attività di marketing del “mondo reale” e quelle del “mondo digitale”, sarete in grado di misurare correttamente i contatti e analizzare il loro comportamento al fine di calcolare il ritorno dalle attività di marketing.
Un consiglio: la pianificazione è la chiave.
Se avete una fiera tra un mese, probabilmente è già troppo tardi. La cosa peggiore è fare le cose di fretta. Se, però, avete in programma di partecipare ad una fiera tra 4/6 mesi, allora è il momento perfetto per inserire un piano di inbound marketing nell’organizzazione dell’evento. Partire dalla pianificazione. Iniziate a ritroso dal giorno dell’evento e definite le tattiche da avviare prima, durante e dopo la fiera.
Una volta che il piano è completato, assegnate i compiti a ciascun membro del vostro team oppure chiedete il supporto di un’agenzia per l’esecuzione degli stessi.
Webnovo è un’agenzia di Marketing. Se hai necessità di un supporto per sviluppare o migliorare le tue attività prima, durante e dopo una fiera di settore contattaci per una consulenza gratuita.
