Sappiamo perfettamente che i nostri clienti non vengono a bussare alla nostra porta senza essere aiutati da noi stessi… ma sai quanto ti costa trovare nuovi clienti? Sai esattamente quanto spendi per generare opportunità di contatto, per concludere i tuoi affari e per fare in modo che il cliente resti affezionato? Dovresti sempre calcolare il costo di acquisizione cliente.
Esiste solo un capo supremo: il cliente. Il cliente può licenziare tutti nell’azienda, dal presidente in giù, semplicemente spendendo i suoi soldi da un’altra parte. (cit. Sam Walton)
I costi per l’acquisizione di clienti variano tra industrie e mercati diversi, ma in tutti i casi i dati che siamo in grado di raccogliere sono la parte fondamentale. Il primo passo è capire se stiamo confrontando le mele con le mele oppure le pere con le mele. Questo non è sempre facile: i dati possono essere scarsi e la metodologia imprecisa.
Il costo di acquisizione cliente (CAC) è uno degli elementi più importarti quando si pianificano i bilanci per le attività di marketing. Solo un’attenta pianificazione ed esecuzione ti consentirà di analizzare i dati dei clienti, generare nuovi contatti e coltivare relazioni con i tuoi clienti.
Non credi sia importante sapere il costo di acquisizione cliente?
Spesso si trascura la misurazione dell’efficacia delle campagne di marketing e per questo motivo, in alcuni casi, alcune possono essere lesive nei confronti dei ricavi di una società rendendola di fatto “non sostenibile” e fermando la propria capacità di crescita.
In poche parole, il CAC (costo di di acquisizione di un cliente nuovo) aiutano l’azienda a misurare il valore esatto di un cliente: è un dato estremamente importante per capire se le vendite stanno generando un reddito sufficiente per coprire i costi di funzionamento della “baracca”.
Non basta essere in possesso di dati. È necessario conoscerli, aggregarli, interpretarli. Non c’è CRM che regga se non esiste una cultura aziendale del dato.
CAC e Web Marketing
Il comportamento dei consumatori è cambiato, il rapporto con le tecnologie Internet è diventato serrato: chiedono ai motori di ricerca, consultano le mappe, leggono le e-mail, condividono e chiedono consigli sui social network. Usano metodi diversi per cercare una risposta alle proprie domande.
Molte di queste persone, nella loro fase iniziale di “esplorazione” non amano trattare con i venditori: preferiscono fare la propria ricerca e prendere le decisioni in modo autonomo. Questo potrebbe essere un grande vantaggio se si pianifica una campagna di Inbound Marketing: ogni vostro sforzo online può occuparsi di molti potenziali clienti nello stesso momento, al contrario di una singola interazione tradizionale.
Immaginate adesso il vantaggio di avere a disposizione opportunità di vendita pre-qualificate: il vostro team delle vendite non sarà costretto a fare “chiamate a freddo”. Vi potrete così concentrare su attività web come il posizionamento sui motori di ricerca, sull’interazione attraverso i social media, la fornitura gratuita di consigli e suggerimenti basati sulla vostra esperienza e che rispondano alle esigenze dei potenziali clienti, l’utilizzo di annunci a pagamento.
Quanto dovresti spendere su questa roba?
Un programma di web marketing può diventare una grande risorsa ma ha bisogno di essere pianificato e monitorato altrimenti i costi possono andare facilmente “fuori controllo”. Al fine di una corretta pianificazione, implementazione e manutenzione è fondamentale conoscere il costo di acquisizione cliente.
Un’attenta analisi e attuazione consente di non sprecare denaro su annunci frivoli o canali che non funzionavano. Uno dei punti cruciali nell’avvio di una campagna di web marketing è l’impostazione di obiettivi e aspettative realistiche. “Voglio vendere di più” non è un obiettivo realistico (chiaro?)
Molte volte è necessario un lungo sforzo nelle attività di web marketing prima di raccoglierne i frutti. Molti sottovalutano notevolmente il tempo, lo sforzo e la spesa che occorre affrontare. Calcolando il costo di acquisizione di un cliente sarà possibile sapere quale sia il “tetto” oltre il quale non è possibile avventurarsi.
Come calcolare il CAC (Costo Acquisizione Cliente)?
In modo molto “spiccio” possiamo applicare il metodo semplice che comporta dividere l’importo speso nel marketing (MCC) rispetto al numero totale dei clienti acquisiti (CA) quindi:
CAC = MCC diviso CA
Tuttavia, questo metodo potrebbe generare qualche problema o comunque essere impreciso. E’ sicuramente possibile applicare una formula “più complicata”:
CAC = (MMC+W+S+PS+O) diviso CA
Dove:
- MMC= Marketing Campaign Cost (Importi spesi nel marketing)
- W= Stipendi del team di vendita
- S = Software utilizzato dal team di vendita
- PS = Onori per consulenze di professionisti
- O = Altri costi generali
Ma oltre al costo di acquisizione del cliente, un altro importante parametro da non sottovalutare è il suo valore nel tempo.
Il valore del cliente nel tempo?
Oltre al CAC è necessario determinare il valore del cliente nel tempo, meglio noto come Lifetime Value (LTV), che brevemente si spiega con la capacità del cliente di generare nuove entrate durante la relazione nel tempo con la tua azienda.
Questi clienti sono definiti “preziosi” perché – come è ovvio comprendere – sono quei clienti portano maggior reddito all’impresa con acquisti ripetuti o abbonamenti.
Ottenere un nuovo cliente costa 5 volte di più rispetto a mantenerlo.
Infatti, uno studio ha dimostrato che un piccolo 5% di incremento nella fidelizzazione dei clienti può aumentare la redditività di un’azienda fino al 75%.
Ma come si calcola? Il modo più semplice è quello di moltiplicare i profitti annui generati dal cliente con la media degli anni che è rimasto in contatto con la tua azienda. A questo punto potrai prendere il totale calcolato e sottrarre il costo iniziale di acquisizione.
Ovviamente le formule citate in questo articolo sono semplici spunti su come poter iniziare a padroneggiare con i dati. Cercando su Internet si possono trovare numerosi calcolatori del costo di acquisizione cliente e del suo valore nel tempo, ma per iniziare puoi sempre scaricare la nostra guida.
Sapevi che esistono altre metriche di marketing per dimostrare l’impatto dei vostri sforzi di web marketing. Come scegliere quelle più importarti?
