Una campagna promozionale può comportare dei costi spesso non indifferenti, a seconda del mezzo scelto per attuare la propria strategia. Poter calcolare in maniera attendibile il Ritorno dell’Investimento (ROI), diventa quindi indispensabile per verificare l’efficacia della campagna effettuata.Il ROI nel web marketing e nell’utilizzo a fini promozionali dei social network può essere rilevato attraverso alcuni accorgimenti, da adottare sin dalla fase di pianificazione della propria strategia.
CALCOLARE IL WEB MARKETING ROI
Per ottenere un riscontro affidabile riguardo all’efficacia di una campagna promozionale è necessario individuare sin dal principio i cosiddetti indicatori chiave di performance (KPI), cioè quegli aspetti che meglio di altri possono rivelare la bontà, o meno, di un risultato ottenuto. I KPI variano in base all’obiettivo prefissato, e nell’ambito di una strategia di web marketing possono riguardare il volume di traffico da cui viene interessato il sito aziendale, il tempo medio di permanenza degli utenti su una determinata pagina, il tasso di conversione dei contatti in veri e propri clienti o altri aspetti più specifici, come il numero di lead generato da un particolare canale di comunicazione, come i social network.
L’utilizzo dei KPI può fornire informazioni decisive e molto vicine al vero riguardo all’efficacia della promozione effettuata, consentendo di dedurre quale sia l’effettivo ROI ottenuto.
Abbiamo usato il termine “dedurre”, anziché “calcolare”, perché l’analisi dell’investimento effettuato e dei risultati raggiunti non può essere di tipo meramente quantitativo, ma deve coinvolgere necessariamente anche aspetti qualitativi. E’ vero che questi ultimi sono più difficilmente rilevabili, ma offrono informazioni sicuramente più utili per indirizzare nel modo giusto l’azione aziendale. Ad esempio, può risultare molto importante non limitarsi a registrare il primo acquisto di un cliente, ma cercare di rilevare il suo comportamento successivo, per ricavarne il relativo LTV (Life Time Value), cioè il guadagno che quel cliente potrà generare nel tempo.
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L’IMPORTANZA DELLA WEB ANALYTICS
Individuare i KPI in maniera corretta non esaurisce, di certo, il compito di chi intende verificare il ROI di un’attività di marketing svolta sul web e sui social network. Infatti, uno strumento imprescindibile rimangono gli strumenti di Web Analysis, come il celebre Google Analytics. E’ fondamentale, infatti, poter contare su un programma affidabile, che rilevi in tempo reale una notevole mole di dati relativa al traffico generato dai diversi canali di comunicazione e alla provenienza dei diversi contatti che hanno interagito con i messaggi pubblicitari dell’azienda.
CRM E MARKETING AUTOMATION
Se ci volessimo limitare ad una fredda formula matematica, potremmo dire che il ROI è fornito dal rapporto tra (Entrate – Investimenti)/Investimenti. Ma in realtà, ciò che all’azienda interessa è comprendere il comportamento di ogni singolo cliente, ed instaurare con questi un rapporto di fiducia.
A questo scopo, fondamentale è l’utilizzo di un software gestionale di tipo CRM (Customer Relationship Management), integrato da un programma di Marketing Automation, che consenta di seguire e registrare l’attività di ogni singolo cliente, comprenderne le abitudini e le preferenze e, dulcis in fundo, prevederne le azioni successive.
In questo modo, le successive campagne promozionali potranno essere progettate su misura sul proprio target, a tutto vantaggio della loro efficacia. In questo modo, quindi, l’attività di rilevazione del ROI si intreccia a doppio filo con quella di programmazione delle successive azioni aziendali, divenendo parte integrante di un costante percorso di crescita della redditività aziendale.
