Non si può sfuggire al fatto che ci sia stato un cambiamento profondo nel modo in cui le persone fanno acquisti: l’industria manifatturiera, sicuramente, non fa eccezione. Una ricerca ha dimostrato che quasi il 90 percento degli acquirenti B2B (business to business) ricercano i prodotti online. Creare una strategia digitale per il tuo marketing industriale è una opportunità di crescita che non puoi ignorare.
I produttori non possono più contare esclusivamente sulla vendita diretta né sulla distribuzione per generare una crescita genuina. Le tradizionali modalità di vendita e di marketing, come la pubblicità stampata, le fiere e le chiamate a freddo, non funzionano più come un tempo.
È difficile calcolare anche il ROI di certi metodi per le aziende produttrici con cicli di vendita particolarmente lunghi.
La famosa citazione: “So che la metà del denaro che spendo per la pubblicità è uno spreco. Il mio unico problema è che non so quale delle due metà” sembra essere vera.
In un settore basato prevalentemente sulla misurabilità dei processi e dei sistemi, questa risulta essere una nota particolarmente discordante.
Alcuni dei metodi di marketing più attuali, come la pubblicità a pagamento online e la promozione pay-per-click, oltre a essere misurabile al 100%, offre una soluzione a breve termine; nel momento in cui si smette di investire denaro in una campagna PPC, il flusso di lead si interrompe.
È necessario un approccio differente e, l’adozione di una strategia di Inbound Marketing, potrebbe essere la risposta adatta.
Perché l’Inbound è la soluzione ideale
per le aziende industriali e manifatturiere
I commerciali dovrebbero posizionarsi soprattutto come consulenti fornendo, prima di tutto, consigli e informazioni utili per assistere gli acquirenti nella decisione; faccio riferimento a informazioni che vadano oltre ciò che già si può trovare online, che aggiungano un valore, che rispondano alle esigenze, alle aspirazioni e alle paure dei consumatori. Solo allora sarà possibile guadagnare la loro fiducia.
Un approccio inbound alle vendite e al marketing si concentra sulla creazione di contenuti rilevanti e di qualità, che spingono le persone verso un’azienda, attirando visitatori che, nel tempo, potranno essere convertiti in clienti. Proprio per questo motivo l’Inbound Marketing è perfetto per cicli di vendita molto lunghi associati alla produzione.
Dopo tutto, i cicli di vendite lunghi e complessi necessitano di relazioni forti.
Con una strategia inbound (letteralmente in entrata), si costruisce una linea guida per misurare le azioni successive in modo più accurato, con obiettivi specifici, misurabili e raggiungibili. Questi obiettivi sono alla base delle tattiche necessarie per raggiungerli.
Alcune indicazioni per sviluppare la tua Strategia di Inbound Marketing
Fare un check-up completo della situazione di partenza, definendo obiettivi e tempistiche
Una strategia di Inbound Marketing Industriale di successo dovrebbe basarsi su chiari obiettivi aziendali. Nella tua azienda manifatturiera, probabilmente, farai riferimento alle previsioni di produzione basandoti sulle cifre di vendita per determinare il prodotto da produrre. È così? Capisci l’importanza di misurare i tuoi processi e sistemi? Bene, il tuo marketing non dovrebbe essere differente.
Per iniziare a misurare il tuo marketing, devi condurre un audit completo.
Alcune domande da prendere in considerazione:
- Quanto traffico mensile genera oggi il tuo sito web?
- Quanti visitatori si trasformano in lead?
- Quanti lead si trasformano in clienti?
Indagare sulla concorrenza
In questa nuova era digitale, è relativamente semplice eseguire ricerche sulla concorrenza e misurare il livello di stacco. Quanti seguaci sui social media ha la concorrenza e quanto sono attivi? Puoi imparare dai loro contenuti? Che cosa offrono? Com’è il loro sito web rispetto al tuo, non solo dal punto di vista estetico, ma anche per quanto concerne le prestazioni? Tre strumenti molto utili per condurre una ricerca di questo tipo sono Website Grader, SEMrush o Seozoom.
Comunicazione di brand e posizionamento
Questo è un ambito che può aiutare i produttori a distinguersi dalla concorrenza. Molte aziende pensano ancora che un marchio sia fatto solamente di loghi e scelte di colori, ma, in realtà, la questione è molto più complessa. Dovrai scavare a fondo e sviluppare un messaggio col quale i tuoi clienti potranno relazionarsi, che mostri loro chi sei e cosa fai e che ti faccia distinguere dalla concorrenza.
Definire le tue Buyer Persona e il percorso d’acquisto del cliente (Buyer Journey)
Per poter creare contenuti che siano coerenti con le necessità dei tuoi clienti, è essenziale comprendere, per prima cosa, a chi ti stai rivolgendo. Le Buyer Personas sono rappresentazioni dei tuoi clienti ideali, sulla base di informazioni reali e su ipotesi ponderate. Ciò che apprezzano, ciò che non apprezzano, i comportamenti, le motivazioni e le preoccupazioni, la loro posizione di lavoro, i luoghi in cui spendono il proprio tempo online, i criteri decisionali e molto altro.
Anche se stai producendo un singolo prodotto, è probabile che tu abbia più di una personas. Per esempio, il reparto marketing o commerciale potrebbe condurre delle ricerche per conto dello stesso manager, ed entrambi i gruppi potrebbero avere una influenza sulla decisione finale.
Se hai un’offerta di prodotti variegata e complessa, potresti avere diverse personas che rappresentano il tuo target di riferimento. Se il tuo processo di vendita si basa sui distributori, puoi considerare lo sviluppo delle personas sia per i distributori che per i clienti finali.
Il modo migliore per definire le personas è quello di includere nel processo il maggior numero possibile di persone chiave. Crea e distribuisci questionari e, dopo aver raccolto le risposte, organizza una sessione di brainstorming con il tuo team per definire le personas alle quali ti rivolgerai. Successivamente, distribuisci le versioni finali al tutto il tuo staff.
Stabilire una base per la creazione di contenuti
L’Inbound Marketing non può funzionare senza contenuti. Con cicli di vendita particolarmente lunghi nell’ambito della produzione, sviluppare contenuti pensati per ogni fase del funnel di vendita, consente di sviluppare diversi punti di contatto con i possibili acquirenti, mantenendo alta la concentrazione durante la ricerca.
Il tuo contenuto è ben bilanciato? Copre argomenti per ogni fase del percorso d’acquisto del cliente? E disponibile in differenti formati?
Non tutti hanno il tempo di leggere un eBook. Hai valutato di renderlo disponibile in altri formati, come una guida rapida, un blog post, un video o un’infografica?
Sviluppa un piano editoriale che possa colmare eventuali lacune nella tua offerta, assicurandoti di scrivere sempre avendo in mente le tue personas.
Identificare le risorse esistenti e il budget potenziale per l’esternalizzazione del servizio è molto importante in quanto la creazione di contenuti può rappresentare una sfida. Avete bisogno di assumere qualcuno o acquistare i servizi di un content writer?
Valutare le prestazioni ottimali del sito web
Questo è un altro ambito nel quale molti produttori tendono a fallire. Non è sufficiente avere un sito web molto bello da vedere o un catalogo online con i tuoi prodotti. Il tuo sito web deve riguardare i tuoi clienti, non i tuoi servizi, le funzionalità o i benefici.
Per classificarti in maniera ottimale su Google ci sono alcuni elementi fondamentali che dovrai includere nel tuo contenuto, come le keyword, i titoli H1, le meta description e i title tag.
Il tuo sito web deve, inoltre, essere reattivo e ottimizzato per i cellulari, essere sicuro, garantire un caricamento rapido delle pagine, tanto per citare alcune delle caratteristiche indispensabili. Prendendo in considerazione una piattaforma come HubSpot, potrai portare il tuo sito a un livello superiore sfruttando contenuti intelligenti.
La funzionalità contenuto intelligente (smart content) nella piattaforma HubSpot è uno strumento molto potente che garantisce una personalizzazione mediante la segmentazione dei dati, il tipo di dispositivo, la posizione, la tipologia di personas e la fase del ciclo di vita.
Chiudere il cerchio abilitando le vendite inbound
I servizi di Inbound Marketing produrranno nuovi lead per la tua attività, ma potrebbe essere necessario un adattamento del modo in cui i tuoi commerciali dovranno rapportarsi a questi nuovi inbound lead. Gli inbound lead sono più informati e più qualificati rispetto agli outbound lead.
Il passo finale della strategia Digital Inbound è condurre un’analisi del tuo attuale processo di vendita e valutare le possibili aree di miglioramento. Ciò potrebbe includere una revisione del materiale di vendita, delle brochure di prodotto, del listino prezzi.
Allineare le vendite e il marketing è fondamentale per essere certi che quest’ultimo fornisca contenuti rilevanti e consenta alle Vendite di concentrarsi sui prospect più rilevanti.
Le piattaforme di Marketing Automation come HubSpot consentono alle Vendite di utilizzare una tecnologia che si attiverà sulla base di eventi specifici in grado di segnalare che qualcuno è pronto ad acquistare e a spendere del tempo con i giusti prospect.
Il team di marketing potrà fornire modelli email da poter essere utilizzati dai venditori che diventeranno strumenti di inbound email marketing per automatizzare le comunicazioni con i potenziali clienti.
Tutti i più moderni CRM sono in grado di registrare la corrispondenza tramite email, le chiamate e le attività di log, riducendo la necessità di immettere manualmente i dati.
Seguendo questi passaggi, potrai costruire una strategia di Inbound Marketing per la tua azienda che ti consentirà di raggiungere il maggior numero di persone, al momento giusto e con il contenuto adatto alle loro esigenze.
Verrà così a crearsi una struttura chiara per le tue vendite e per il tuo marketing, con cui potrai costruire una potente base di Marketing Inbound per la tua attività.
Non sai dove partire per creare una strategia digitale?
Siamo sempre molto curiosi di conoscere nuove realtà aziendali
