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Marcello Mascellini By Marcello Mascellini • giugno 6, 2017

Pipeline Generation Bootcamp - La mia esperienza

All’inizio di Aprile 2017 sono stato contattato dal nostro Partner Manager Adib Mouchanan per partecipare ad un corso intensivo di 8 settimane condotto niente poco di meno che da Dan Tyres, Sales Director e membro del team fondatore di HubSpot. Il 13 Aprile ho ricevuto un’email diretta da parte di Dan che mi informava che la mia partecipazione al BootCamp di HubSpot era stato accettata.

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La formazione è stata suddivisa in sessioni live settimanali, dove abbiamo coperto un argomento specifico e poi finito con un gioco di ruolo per mettere in pratica quello che abbiamo imparato.
Ogni settimana ci sono stati dati degli obiettivi da raggiungere, come fare una certo numero di chiamate a lead e prospect, e compiti da fare “a casa".

Di seguito voglio illustrarvi i principali aspetti che ho appreso dal Bootcamp:

  1. Aiutare prima di vendere
    Il nostro modo di acquistare è cambiato: nel nostro percorso d’acquisto desideriamo avere una esperienza piacevole, leggiamo, guardiamo video e chiacchieriamo con persone che realmente vogliono aiutarci a raggiungere i nostri obiettivi.
    Così se il nostro modo di acquistare sta cambiando, perché non cambiare il nostro modo di vendere?
    Il mantra del Bootcamp è esattamente questo: essere sempre d'aiuto. Mai vendere.
    Dal primo contatto, lungo tutto il percorso d'acquisto, nel PGB si impara il grande valore di aiutare i prospect, scoprendo i motivi che potrebbero essere di ostacolo e guidarli ad una possibile soluzione. Si impara a non fare più chiamate "a freddo” ma "conversazioni di collegamento" (connect call) cordiali, in cui si è disponibili e pronti ad aiutare le persone. E nel fare questo si ha un senso di soddisfazione maggiore di quanto si possa immaginare.
  2. Generare opportunità con HubSpot Sales
    Nel Pipeline Generation Bootcamp è necessario utilizzare la componente Sales di Hubspot. Ogni settimana è necessario inviare a Dan la dashboard e condividere i progressi. HubSpot Sales è lo strumento per crescere e utilizzandolo ci si rende conto ancora di più dei suoi benefici e del suo valore.
  3. Gioco di ruolo, ovvero i colleghi sono più severi dei clienti
    La formazione molto spesso può risultare noiosa; a meno che non intervenga qualcosa che susciti l’attenzione. E questo è veramente ciò che accade con il gioco di ruolo: l’elemento chiave di tutto il PGB. In questo contesto si affrontano i prospect più difficili che si possano mai incontrare nel proprio percorso: i colleghi delle altre agenzie web coinvolte nel programma di formazione.
  4. Fare chiamate ogni giorno aiuta a crescere
    I benefici di un allenamento regolare sono chiari: ci si sente bene e si vede.
    Una parte del PGB consiste nel prendere il telefono, ogni giorno, e fare chiamate. Non parliamo di chiamate a freddo; in realtà si stanno contattando Lead in entrata (inbound leads) che hanno dato il permesso di farlo e che si ritiene di poter aiutare a migliorare la situazione in cui si trovano (lead generation, acquisizione di clienti, …).
    Se non si entra in contatto e non si offre aiuto, come si può pensare di costruire una Pipeline di vendita? Come si può dimostrare il valore dell’Inbound Marketing a prospect che non hanno mai sentito parlare di noi? E’ un dovere farlo. Perché, aiutando i nostri clienti a crescere, tutti possiamo crescere creando opportunità di lavoro, reddito e valore.
    Quindi alzare il telefono e fare le chiamate! 😃
  5. Stare in piedi. Sorridere. Respirare. Fare una pausa.
    Dal PGB abbiamo imparato che "aiutare" è fondamentale, che è necessario utilizzare gli strumenti di vendita, che i nostri colleghi sono i peggiori prospect che possano capitare e che, ogni giorno, si può creare valore.
    Ma ora la domanda che potrebbe essere fatta è questa “Se io fossi un introverso; riuscirò mai a gestire questo processo? E non aver paura di chiamare al telefono?”
    La risposta è molto semplice: sì. Chiunque è in grado di padroneggiare la generazione di una Pipeline perché non si tratta di vendere. Si tratta di aiutare.
    Il modo migliore per farlo, almeno in base a quello che ho imparato durante il PGB, è quello di entrare in contatto con la persona facendo quattro cose:
    Stare in piedi: quando sei al telefono alzati. Questo permette di far scorrere la tua energia. Utilizza un auricolare in modo da poter utilizzare tutto il corpo per parlare, anche le mani. Puoi anche dare al tuo prospect un abbraccio immaginario;-)
    Sorridere: sappiamo dalla ricerca che un sorriso suscita un sorriso. Basta sorridere a un bambino e guardare il suo viso illuminarsi. Lo stesso vale per una chiamata. Sorridete al telefono e la vostra voce brillerà.
    Respirare: ricaricate la vostra energia facendo qualche respiro profondo prima e durante la chiamata. Questo mantiene il flusso di ossigeno e ti fa percepire quei piccoli segnali che il prospect condivide.
    Fare una pausa: sei al telefono per aiutare e per fissare una riunione. Il modo migliore per farlo è costruire un grande livello di fiducia in un periodo di tempo molto breve (10 a 15 minuti). E questo non puoi farlo parlando. Ma ascoltando. Fate domande e ascoltate.

 

Considerazioni finali

Ringrazio Dan Tyres, il mio PM Adib Mouchanan e tutti i “leoni” (Massimo Pennati di Naxa, Luca Bassanello di SinfoniaLab, Davide Marasco di Effetto Domino, Luigi Vargiu di Strogoff, Mauro Vedovato di Bizen e Stefano Robbi di Netstrategy) che hanno partecipato al PGB; e voglio ringraziare anche tutti i prospect che hanno ricevuto una mia chiamata in queste ultime settimane. Grazie per aver dato a Webnovo l’opportunità di portare valore nella vostra azienda. O per averci mostrato la vostra porta. A cui presto busseremo :-)

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Marcello Mascellini

Seguo la pianificazione e la progettazione della visibilità online dei clienti collaborando con il loro ufficio marketing nella definizione del marketing mix, nella scelta dei canali da presidiare e nella valutazione dei risultati.