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Vendite in calo? Non tagliare il budget di marketing

12 Novembre 2019
di Marcello Mascellini

Le vendite sono in calo e la prima cosa che ti viene in mente è di tagliare il budget di marketing.

In una cultura aziendale in cui prevale il raggiungimento di risultati economici a breve termine, la riduzione degli investimenti nel marketing diventa una soluzione rapida e semplice. Senza dubbio, tagliare il budget di marketing può migliorare il conto economico a breve termine, ma c’è un evidente rischio di indebolire l’immagine del nostro marchio e il rapporto con i nostri clienti, qualcosa che avrebbe un impatto negativo sulla redditività dell’azienda, sulla sua crescita e sulla sua capacità di competere.

Prima di lasciarti trasportare dal gioco dei numeri, fai un passo indietro e astieniti dal prendere decisioni avventate che potrebbero causare più danni a lungo termine.

Capisco che l’istinto naturale sia quello di smettere di spendere, ma tagliare il budget di marketing aiuterà davvero i profitti della tua azienda?

 

Le aziende che riducono il loro marketing durante una recessione economica stanno effettivamente mettendo a repentaglio la loro quota di mercato a lungo termine.

Quando si parla di budget di marketing, il management a volte considera solo i numeri, ignorando la natura specifica del marketing.

Alcuni imprenditori pensano che la loro azienda manterrà la propria posizione sul mercato e un livello stabile di vendite e ricavi nel tempo.

Ma non è così.

Senza investimenti di marketing, le aziende non possono rimanere a lungo nella loro posizione di mercato. Continueranno a perdere clienti e avranno sempre più difficoltà a conquistarne di nuovi.

Il valore del marketing dovrebbe essere valutato considerando il probabile calo delle entrate dovuto, piuttosto, allo stare fermi.

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Il marketing coerente e persistente è l’unica soluzione realmente efficace.

Forse la “regola del 7” (in breve, l’idea in cui i potenziali clienti devono essere esposti a un annuncio sette volte prima che possano agire) potrebbe essere obsoleta, ma la frequenza e la ripetizione sono ancora importanti.

Molti potenziali clienti non agiranno la prima volta che vedranno un annuncio, una promozione o un contenuto. Molti non agiranno nemmeno la seconda o la terza volta.

Le proposte di valore richiedono tempo per affermarsi. La consapevolezza del marchio richiede tempo. Forse il marketing a risposta diretta potrebbe produrre risultati a breve termine ma la maggior parte delle forme di marketing richiede investimenti a lungo termine in denaro e tempo.

Ecco perché tagliare le spese di marketing potrebbe essere la cosa peggiore che puoi fare, specialmente se tutte le basi che hai preparato stanno per ripagarsi.

 

L’approccio contrario è spesso l’approccio migliore.

Numerosi studi dimostrano che le aziende che aumentano gli investimenti di marketing durante una recessione godono di maggiori guadagni nella quota di mercato rispetto a quelle che tagliano i loro investimenti pubblicitari.

In effetti, quando i mercati si espandono, la quota di mercato è molto più difficile da trovare.
Se il tuo settore, nel suo complesso, sta vivendo una recessione, ciò potrebbe significare che l’approccio giusto è aumentare le tue spese di marketing.
Ma cosa succede se il tuo settore sta andando bene e la tua azienda no?
Dai un’occhiata ai tuoi prodotti e servizi.
Assicurati che la tua azienda soddisfi davvero un bisogno o risolva un problema.
Assicurati che la tua azienda offra un servizio eccellente.
Assicurati che le tue operazioni siano quanto più snelle ed efficienti possibile.
In breve, assicurati che la tua azienda si occupi di essa.
Se lo è, non lasciare che il marketing sia la prima cosa che tagli. Se offri ottimi prodotti o servizi, aiuta le persone a comprendere i vantaggi che offri e la differenza che puoi fare nella loro vita:  potrebbe essere l’unica cosa che non puoi permetterti di non fare.
Invece di effettuare tagli che potrebbero alterare gravemente il futuro della tua attività, prova a considerare quanto segue:
? Mantieni la consapevolezza del tuo marchio.
Essere visibili e memorabili per il pubblico è fondamentale durante la recessione economica. Il marketing ti aiuta a mantenere i valori della tua azienda nella mente dei clienti.
È più probabile che i clienti si rivolgano ai marchi che ricordano facilmente. Interagendo costantemente con il tuo pubblico di destinazione (offrendo sconti, offerte, notizie, ecc.) ti assicurerai che si ricordino di te quando saranno pronti per effettuare un acquisto. Le aziende che hanno più successo in una crisi economica sono quelle in grado di implementare campagne di fidelizzazione dei clienti. Essere in grado di offrire la migliore esperienza possibile al consumatore è una tecnica vincente.
? Rivedi il budget e le attività di marketing.
Rivedi l’efficacia di quanto stai facendo e, se necessario, ottimizza per ottenere un maggiore ritorno dagli investimenti.
? Pensa al marketing come a un generatore di reddito.
Senza di esso, i tuoi commerciali avranno più lavoro da fare e dovranno impiegare molto più tempo per presentare i tuoi prodotti e servizi ai potenziali clienti.
Le imprese, in particolare quelle più piccole, dovrebbero reagire alle recessioni più o meno allo stesso modo dei consumatori: dovrebbero confrontare i negozi, dovrebbero controllare le vendite e dovrebbero diventare più consapevoli dei soldi che hanno.
Quello che non dovrebbero fare è pensare a breve termine e eliminare il loro budget di marketing ogni volta che c’è un calo delle vendite.
Se smetti di provare a vendere perché le vendite sono lente, hai creato una profezia che si autoavvera.

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