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Cliente b2b: strategia di comunicazione digitale e processo d’acquisto

La strategia di comunicazione digitale è differente in un'azienda del settore B2B rispetto ad una del B2C. Scopri quali sono le differenze.
marketing e comunicazione digitale

Come in molti business-to-business verticali, il processo di acquisto industriale è fatto di diverse fasi. Come abbiamo visto in precedenza nel nostro confronto tra il marketing B2C ed il marketing industriale, quest’ultimo tipicamente comporta un processo molto più approfondito. La strategia di comunicazione digitale è profondamente differente in un’azienda del settore B2B rispetto a coloro che vendono al consumatore finale. Vediamo ora gli aspetti più importanti.

Processo d’acquisto del consumatore

A seguito della consapevolezza del compratore, che ha un bisogno specifico che deve essere soddisfatto, possiamo individuare tre fasi distinte del processo di acquisto:

  • RICERCA: L’acquirente inizia un processo di ricerca per: cercare risposte alle domande, individuare soluzioni ai problemi e scoprire fornitori di un prodotto/servizio. Il venditore (il rivenditore industriale) dovrebbe mirare ad essere trovato dall’acquirente il più presto possibile nel processo di acquisto. Quanto prima si verifica questa scoperta, tanto più il venditore avrà influenza sul processo di acquisto, spesso lungo.
  • VALUTAZIONE: L’acquirente sviluppa una breve lista di prodotti o fornitori di servizi e inizia a valutare ciascuno in profondità. Il compito del venditore durante questo stadio di valutazione è quello di qualificare la propria attività e chiedere una conversazione commerciale. È importante notare che il 57% del processo di acquisto industriale avviene prima che il contatto si interfacci con un venditore. Traduzione: contenuti educativi e qualificanti del sito web saranno fondamentali.
  • ACQUISTO: L’acquirente ha raggiunto il punto della decisione. Il marketing digitale dovrebbe aver fatto il suo lavoro; a questo punto l’attività passa nelle mani del reparto vendita per chiudere l’affare.

Come individuare la tua strategia di comunicazione digitale industriale?

Dal momento che l’atteggiamento mentale di un acquirente – il tuo potenziale cliente – è molto diverso durante ciascuna delle tre fasi del processo di acquisto, dobbiamo considerare attentamente come poter soddisfare le sue esigenze e risolvere i suoi problemi durante ciascuna di esse.

1. Identifica il tuo acquirente

Chi è coinvolto nel processo di acquisto all’interno della tua azienda target? Ingegneri che cercano specifiche tecniche? Reparti commerciali che cercano offerte basse? I proprietari di imprese che cercano partnership a lungo termine?

2. Identifica i bisogni dell’acquirente

Quali problemi stanno cercando di risolvere? Quali sfide stanno cercando di superare? Di quali soluzioni pensano di avere bisogno? Di quali soluzioni hanno effettivamente bisogno?

3. Scopri dove cercano risposte alle loro domande e soluzioni ai loro problemi

Dove raccolgono informazioni online? Su motori di ricerca come Google e Bing? Elenchi di settore e riviste commerciali? Risorse del settore industriale?

4. Scopri cosa effettivamente cercano di imparare

Quali parole chiave pensi che stiano utilizzando nelle loro ricerche? Fanno ricerche per prodotto? Per servizio? Per problema? Per soluzione? Si possono raccogliere dati reali attraverso fonti come Google AdWords Keyword Planner per convalidare o negare ciò che supponi sia vero.

5. Rispondi alle loro domande

Non c’è posto migliore del tuo sito web per rispondere alle domande più comuni e fornire l’inizio di soluzioni a questi problemi attraverso contenuti scritti o visivi. Il contenuto educativo effettivamente aiuta il tuo acquirente e aiuta a stabilire la fiducia nei confronti della tua azienda in un modo che un linguaggio esclusivamente promozionale e commerciale non riuscirebbe mai a fare.

6. Stimola il visitatore del tuo sito web a compiere un’azione (lead generation)

Per ora il visitatore del tuo sito è una persona anonima. Senza faccia. Senza nome. Nessun numero di telefono. Nessun indirizzo email. Devi assicurarti di poter avere una vera conversazione prima che ti lasci e non torni mai più. Offrire dei contenuti educativi a fronte della compilazione di un modulo consente di scambiare qualcosa di valore con le informazioni di contatto del tuo potenziale cliente. Questo ti permette di prendere il controllo della conversazione.

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