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Il ruolo del marketing nelle PMI

Di tutte le funzioni aziendali, il marketing è sicuramente quella che dà più difficoltà alle PMI. Mancanza di competenze, difficoltà nel reclutamento, mancanza di tempo... il marketing è poco rappresentato nelle PMI e ancora troppo spesso percepito come una funzione senza reale valore o riservata sole alle grandi aziende.
Ruolo del marketing

Molte imprese non hanno un responsabile marketing nella loro forza lavoro.
In realtà tutte le aziende, anche le più piccole, si dedicano al marketing, a volte senza rendersene conto: definire un prezzo, lanciare un nuovo prodotto, fare una presentazione aziendale… tutte queste azioni riguardano il marketing.

La funzione di marketing ha, sostanzialmente, due dimensioni complementari:

  • Una dimensione strategica che mira a definire un posizionamento, a fornire le analisi necessarie a supportare il processo decisionale (ad esempio: analisi di mercato, studio delle buyer personas, target, ecc.) e a scegliere orientamenti commerciali (prezzo, modalità di marketing, presentazioni di vendita). Ciò si traduce nella pianificazione a breve, medio e lungo termine delle azioni operative da attuare per il raggiungimento degli obiettivi strategici.
  • Una dimensione operativa che consiste nell’attuazione del piano di marketing e che Implica un know-how più tecnico per realizzare le operazioni di comunicazione, per progettare i materiali di supporto alla vendita, per attivare gli strumenti digitali, ecc.

Il Marketing nelle PMI

Le PMI svolgono attività di marketing che possono essere caratterizzate secondo quattro qualificazioni:

  1. Informale: nelle piccole e medie imprese il marketing fa soprattutto parte di uno stato d’animo in cui predomina la dimensione informale. Le procedure di marketing e i piani d’azione sono scritti raramente. Il marketing è piuttosto progettato e realizzato nel contesto degli scambi orali tra i vari attori dell’azienda.
  2. Distribuito: nelle PMI, raramente c’è un responsabile marketing incaricato. La funzione è principalmente incentrata sul proprietario ma i compiti sono, più spesso, diluiti all’interno dell’organizzazione. L’intera azienda è coinvolta e alcune mansioni vengono talvolta affidate a personale senza specifica esperienza o formazione di marketing.
  3. Puntuale: le attività di marketing vengono svolte in momenti specifici della vita dell’azienda (fiere, mostre, lanci di prodotti, ecc.), Più raramente su base regolare e costante.
  4. Supporto: il marketing si occupa principalmente di sostenere le azioni commerciali sviluppando strumenti di supporto alla vendita. A volte supporta anche la Ricerca e Sviluppo identificando le esigenze del mercato e aiutando a definire le specifiche funzionali dei prodotti.

3 sfide di marketing essenziali in una PMI

  1. Ampliare la percezione del mercato
    Spesso trascurata o parzialmente curata, una conoscenza precisa del proprio mercato è essenziale, qualunque sia la dimensione o il settore di attività di un’azienda.
    Delimitare nettamente il proprio segmento di mercato, identificare le aspettative dei proprio target, conoscere con precisione le offerte dei concorrenti e i loro vantaggi competitivi, costituiscono informazioni essenziali per definire gli orientamenti strategici dell’azienda (strategia commerciale, ricerca e sviluppo, ricerca di diversificazione, comunicazione, ecc.)
    Avere una percezione globale dell’ambiente in cui opera l’azienda permette di anticipare i cambiamenti e le tendenze e, quindi, di non essere superati dalla concorrenza.
  2. Generare lead e supportare le vendite
    Poiché gli sviluppi nel marketing segnano un reale riavvicinamento tra la funzione marketing e vendite, il marketing oggi assume il ruolo di generare lead e conquistare nuovi clienti molto più prontamente di quanto non facesse qualche anno fa.
    Implementando strategie di inbound marketing, sviluppando approcci orientati al cliente accompagnano tutto il ciclo di vendita, sviluppando e qualificando i bisogni dei propri clienti, il marketing diventa un alleato essenziale per alimentare il flusso delle vendite e mantenere il collegamento con il proprio mercato.
    Allo stesso tempo, la conoscenza approfondita del mercato e delle sue aspettative consente al marketing di sviluppare argomenti rilevanti per aumentare il valore aggiunto dell’offerta e definire i fattori di differenziazione: le vendite dispongono quindi di strumenti adeguati al segmento in cui operano.
    La vocazione del marketing è conoscere il mercato, favorire il contatto con i clienti, identificare nuove potenzialità e quindi permettere ai venditori… di vendere.
  3. Avviare o sviluppare la trasformazione digitale dell’azienda
    Chiaramente identificata come un’importante leva di sviluppo per le aziende, la tecnologia digitale e le opportunità che offre sono ancora troppo poco sfruttate dalle PMI.
    Numerosi studi mostrano che le PMI italiane sono in ritardo rispetto ai loro vicini europei nell’avvio della loro trasformazione digitale.
    La funzione di marketing può essere un vero motore nel guidare la trasformazione digitale.
    Sito web, e-commerce, marketing automation, social network, piattaforme di emai marketing, CRM sono tutti strumenti ormai essenziali per la pratica di un marketing efficace e che impongo alle aziende di entrare nell’era digitale.

Affinché il marketing digitale funzioni davvero per la tua azienda, hai bisogno di una strategia che utilizzi tutte le risorse a tua disposizione. Molte persone sperimentano il marketing digitale pubblicando post occasionali su Facebook o spendendo budget in annunci sponsorizzati; ma per trarre realmente vantaggio dalla potenza del marketing digitale, è necessario adottare un approccio più olistico.

Una strategia di marketing digitale efficiente significa legare tutti i canali digitali e creare una campagna collettiva e collaborativa. L’integrazione di tutte le piattaforme disponibili contribuirà notevolmente al raggiungimento degli obiettivi prefissati.

Se desideri discutere il modo migliore per integrare il marketing nella tua PMI e valutare le tue esigenze, contattaci!

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