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Come impostare una strategia marketing digitale nel mercato b2b?

Per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing, puoi essere tentato di passare direttamente alle tattiche: la revisione del sito web, una campagna pay-per-click su AdWords o una campagna tramite posta elettronica. Tutte queste azioni sono inutili se non crei prima una chiara e precisa strategia di marketing digitale.

Quando ci sono obiettivi di marketing da raggiungere, puoi essere tentato di passare direttamente alle tattiche: una revisione del sito web, una campagna pay-per-click su AdWords, una campagna promozionale tramite posta elettronica. Ma abbiamo bisogno di iniziare dall’altra parte dell’equazione. Ricorda: il motivo per cui stiamo facendo tutto questo è, in primo luogo, quello di fare crescere la tua attività. Questo significa che dobbiamo concentrarci sulla gestione delle entrate prima di qualsiasi altra cosa. Fatti solo questa domanda: a un anno da oggi, qual’è il fatturato che vorresti collegare al marketing online? Inizia da lì e lavora a ritroso per trovare la tua strategia marketing digitale.

Costruisci la giusta strategia marketing digitale step by step in base ai tuoi obiettivi

1. Obiettivo – Ricavi

Sia che tu abbia ricevuto un obiettivo di fatturato dal tuo capo o che tu abbia stabilito un tuo obiettivo specifico, dovresti iniziare a considerare un numero tangibile. Per esempio, diciamo che il tuo obiettivo è di € 300M di crescita dei ricavi nel corso del prossimo anno.

2. Obiettivo – Potenziali Clienti qualificati per le vendite

Successivamente, dobbiamo capire quanti lead (clienti potenziali) qualificati per le vendite dovremno ottenere per raggiungere € 300M di crescita del fatturato. L’impostazione di un target qualificato di lead richiede di rispondere innanzitutto ad alcune domande: Qual è il valore di un nuovo cliente? €1000? €100,000? €1,000,000? Qual è il tasso di chiusura del team di vendita sui lead qualificati?

Supponiamo di rispondere a queste due domande come segue:

  • Il tuo cliente medio vale €100,000
  • Il team di vendita chiude un contratto con il 50% dei lead qualificati alla vendita

Facendo un semplice calcolo matematico, ora sappiamo che le nostre iniziative di marketing digitale devono contribuire all’acquisizione di 30 nuovi clienti (valore di € 100.000 ciascuno) per l’anno successivo per poter raggiungere € 3MM. Con un tasso di chiusura del 50%, si vede che occorrono 60 lead qualificati alla vendita (una media di 5 vendite qualificate/mese).

3. Obiettivo – Nuovi Contatti

Quanto sarebbe credibile che ogni modulo compilato sul tuo sito web produca un lead qualificato? Purtroppo, questa aspettativa è irrealistica.

Quando il marketing inbound inizia a funzionare come dovrebbe, otterrai la giusta quota di lead qualificati che richiedono offerte e il download dei tuoi contenuti. Ma avrai anche un buon numero di compilatori di moduli che classificherai come spam, fornitori che cercano di venderti qualcosa, studenti che conducono ricerche e concorrenti che cercano di conoscere quello che fai

. Per arrotondare, diciamo che 1 su 10 dei contatti generati attraverso il tuo sito web è un lead qualificato. Dal momento che abbiamo già determinato che abbiamo bisogno di produrre 5 lead qualificati al mese per raggiungere il nostro obiettivo di reddito di 60 lead (€ 3MM) e abbiamo fatto l’ipotesi che 1 su 10 dei contatti che genereremo sarà qualificato, possiamo concludere che abbiamo bisogno di produrre 50 nuovi contatti totali al mese.

4. Obiettivo – Traffico dal Sito Web

Infine, possiamo porci la domanda: quanto traffico dobbiamo generare sul sito web per produrre 50 nuovi contatti ogni mese? La nostra esperienza dimostra che un sito web industriale sufficientemente organizzato per la produzione di lead dovrebbe raggiungere un tasso di conversione da 2 a 3 per cento a visitatore. Utilizzando tale fascia percentuale come parametro di riferimento, avremmo bisogno di produrre 1600-2500 visite al mese per generare quei 50 nuovi contatti mensili.

Vuoi conoscere i numeri che deve produrre il sito web della tua attività B2B?

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