Individuare il cliente ideale? Bisogna progettare il suo profilo

Se frequenti il nostro blog avrai forse avuto occasione di sentir parlare delle Buyer personas e dell’importanza di saperle definire all’interno della metodologia di Inbound Marketing. La Buyer Persona non è altro che la rappresentazione fittizia del nostro cliente ideale, basata su indagini di mercato e sui dati reali che possiamo estrarre dai nostri attuali clienti. E’ comprensibile quindi come sia fondamentale tener conto di aspetti demografici, di modelli di comportamento, atteggiamenti, obiettivi… Vorrei fare un esempio che sono certo ti aiuterà a capire l’importanza della Buyer persona. Immaginate di essere stato invitato alla festa di compleanno di un lontano cugino che non vedete da 10 anni. Conoscere la sua età, il sesso e quello che fa per vivere, ma nient’altro di più. Con queste informazioni, come potreste acquistare il regalo perfetto per lui? Questa situazione è completamente diversa dall’acquistare un regalo per un carissimo amico di cui conoscete opinioni, interessi e preferenze.

Quale regalo pensi avrà il maggior successo?

Lo stesso concetto si applica alla promozione e vendita dei vostri prodotti. Se avete solo una conoscenza superficiale dei vostri clienti ideali, la pubblicità e la vendita degli stessi saranno diretti ad un pubblico inutilmente ampio che non riuscirete a convincere rapidamente all’acquisto del vostro prodotto. L’obiettivo principale della buyer persona è molto chiaro: individuare il cliente ideale per la tua azienda, al fine di progettare e massimizzare l’impatto della tua strategia digitale a seconda della fase del Buyer Journey in cui si trova. Costruire la buyer persona ti aiuterà a determinare dove concentrare gli sforzi delle tue azioni digitali, permettendo di allineare tutti i reparti della tua azienda e unire le forze per raggiungere l’obiettivo comune: soddisfare le esigenze di questa Buyer Persona.Il risultato: attirare clienti idonei, che si sentiranno identificati con il tuo prodotto e potenziare l’immagine di marca della tua azienda. Ti starai, chiedendo a questo punto, come poter progettare la Buyer Persona perfetta? Di seguito troverai un elenco di domande che potranno esseri d’aiuto per definire l’identikit del tuo cliente ideale. Non è necessario rispondere a tutte le domande, ma più si risponde, più facile sarà per voi per progettare pensando a quella persona.

Dati personali

1.  Qual è il suo nome?
2. Qual è la sua età?
3. Qual è il suo sesso?
4. Quando è nato?
5. Dove è cresciuto?
6. Che lavoro facevano i suoi genitori?
7. I suoi genitori sono ancora sposati?
8. I suoi genitori erano autoritari o permissivi?
9. Ha fratelli o sorelle?
10. Qual è la sua etnia?
11. Quali erano le sue attività preferite da bambino?

Educazione

1. Che scuole ha frequentato?
2. Qual era la sua materia preferita?
3. Con che voti è uscito da scuola?
4. Ama imparare cose nuove?
5. Ha avuto pochi i molti amici?
6. Ha avuto dei problemi a scuola?
7. Se non ha frequentato l’università cosa ha fatto dopo il liceo?

Lavoro

1. Qual è stato il suo primo lavoro?
2. Qual è il suo attuale lavoro?
3. Come ha raggiunto la sua posizione attuale?
4. Per quanto tempo ha mediamente occupato un posto?
5. Qual è il suo stipendio attuale?
6. È soddisfatto?
7. Gli piace il suo capo?
8. Gli piacciono i suoi colleghi e collaboratori?
9. Quali sfide gli impone la sua attuale posizione?
10. Qual è il suo lavoro ideale?
11. Vuole proseguire con il suo attuale lavoro o cerca altro?
12. Quando andrà in pensione?

Finanza

1. Qual è il suo patrimonio netto?
2. Ha debiti? Di che tipo?
3. È oculato nelle spese o è uno spendaccione?
4. Quali sono i fattori che lo portano a fare un acquisto?
5. È un decisore finanziario nel suo attuale lavoro?

Vita privata

1. In quale città vive attualmente?
2. In che tipo di abitazioni vive?
3. Chi vive con lui? È single o sposato?
4. È felice del suo attuale stato o vorrebbe qualcosa di diverso?
5. Ha degli animali domestici?
6. Attualmente ha pochi o molti amici?
7. Ama viaggiare?
8. Qual è il suo orientamento sessuale?
9. È religioso?
10. Qual è il suo orientamento politico?
11. Si tiene in forma e in buona salute?
12. Si preoccupa del suo aspetto fisico?
13. Quali hobby coltiva?
14. Qual è il suo programma televisivo preferito?
15. Qual è il suo film preferito?
16. Che tipo di musica ascolta?
17. È una persona mattiniera o un nottambulo?
18. Cucina in casa o mangia fuori?
19. È un maniaco della pulizia o vive nel caos?
20. Come passa i fine settimana?
21. Dove fa spesa?
22. Legge? Per divertimento o per studio?
23. Beve alcolici? Fuma? Ha mai provato droghe?
24. Cosa vorrebbe di diverso nella sua routine settimanale?
25. È esperto di tecnologia?
26. Su quale social network trascorre più tempo?

Pensieri, sentimenti e motivazioni

1. È introverso o estroverso?
2. È ottimista o pessimista?
3. È tranquillo o turbolento?
4. È una persona pratica o soggetto a voli di fantasia?
5. Segue le regole o ama sfidarle?
6. Gli piace correre dei rischi?
7. È un innovatore o segue la corrente?
8. È flessibile o segue schemi di pensiero rigidi?
9. È spontanea o preferisce avere piani predeterminati?
10. È motivato dai suoi stessi successi o da ciò che gli altri pensano di suoi sforzi?
11. Quanto è influenzato dal giudizio degli altri?
12. Ritiene la sua vita un successo o un fallimento? Perché?

Business Insight

1. Quali obiezioni muove al tuo prodotto?
2. Come puoi aiutarlo a vincere le sue sfide?
3. Come il tuo prodotto lo aiuta a realizzarsi?
4. In che modo preferisce comunicare?
5. Preferisce effettuare pagamenti on-line?
6. È preoccupato per la privacy on-line?
7. Quali fattori potrebbero fargli scegliere un prodotto della concorrenza?

Prestare particolare attenzione a queste domande per raffinare il processo di definizione della Buyer Persona. Il paragrafo “pensieri, sentimenti e motivazioni” vi aiuterà a identificare il centro della vostra strategia digitale, necessario per aumentare il tasso di conversione dei tuoi potenziali clienti. Le domande nella sezione “Business” rivelano le obiezioni che possono essere fatte in relazione al vostro prodotto o servizio. Sapere gestire le obiezioni è una capacità fondamentale per gestire bene una vendita. Niente panico, non c’è bisogno di avere la risposta a tutte le domande. Rispondendo anche solo a metà di queste domande, raggiungerai una più profonda comprensione del tuo potenziale cliente, necessaria per mettere insieme materiali di marketing efficaci. Ma non pensare che questa lista sia definitiva: sentiti libero di aggiungere le tue domande, così come sono utili al tuo settore, ed elimina quelle che trovi superflue. Trovare le risposte a queste domande ti aiuterà a identificare l’approccio di marketing da adottare con i tuoi clienti target.