L’apertura di un negozio tradizionale può essere un’idea eccellente, a patto di fornire un valore aggiunto.
La vostra azienda deve avere un vantaggio competitivo rispetto ai vostri concorrenti, altrimenti sarà molto difficile (se non impossibile) avere successo e per questo motivo dovreste iniziare proprio da analizzare la concorrenza. Ci sono molti modi per fornire quel piccolo valore aggiunto che convincerà il cliente (o meglio un segmento della clientela) ad acquistare dalla vostra azienda piuttosto che da altre.
Prezzo, qualità, servizio, vicinanza, varietà di scelta, convenienza e una serie di altri possibili vantaggi fanno la differenza. Si tratta di trovare la vostra proposta unica di vendita.
Dovete comunicare il vostro fattore di differenziazione
Se non spiegate ai vostri potenziali clienti qual è il vantaggio di venire nel vostro negozio, non lo intuiranno.
Dovete preparare una strategia di comunicazione incentrata sul fattore differenziale più importante per farvi conoscere. Ed è qui che entra in gioco il concetto commerciale di cui parleremo in questo articolo: la proposta unica di vendita (Unique Selling Proposition).
Che cos’è una proposta unica di vendita?
Una dichiarazione che indichi in modo conciso cosa state vendendo, a chi lo state vendendo e perché è migliore/diverso da quello che c’è sul mercato. Può riguardare un singolo prodotto o un’azienda in generale. Quando qualcuno legge la vostra proposta di vendita unica, deve essere informato o ricordare perché siete la scelta migliore.
Sapevate che una giovane impresa su cinque fallisce perché non riesce a superare la concorrenza? In parte perché non sono riusciti a comunicare chiaramente la loro offerta e i vantaggi per i loro potenziali clienti.
Un buon modo per evitare questo errore comune è sviluppare una proposta di vendita unica (USP). Una USP aiuta semplicemente a definire ciò che si vende e perché è l’opzione migliore per le esigenze dei clienti.
Una USP non è la stessa cosa di uno slogan o di un testo pubblicitario. Si tratta di una dichiarazione interna che funge da base per il messaggio dell’azienda. Aiuta a garantire che il messaggio (in qualsiasi forma) comunichi chiaramente a chi si rivolge, quali esigenze soddisfa, cosa rende unica l’offerta e perché è la scelta vincente.
In questo modo, i vostri potenziali clienti possono capire facilmente perché siete la scelta migliore per loro e i vostri clienti sono sicuri di aver fatto la scelta giusta e sono incoraggiati a rimanere con voi.
Una buona USP (Unique Selling Proposition)
La vostra USP dovrebbe essere strutturata su alcuni dei seguenti elementi:
Per: il vostro pubblico
Di cosa hanno bisogno: la vostra offerta
Azienda/prodotto/servizio: il nome o l’offerta della vostra azienda
È unico: il vostro unico elemento di differenziazione
Che cosa: il vantaggio unico che offrite
A differenza di: concorrenti nella vostra categoria
Sintesi: il nome della vostra azienda o del vostro prodotto è la vostra offerta e il vostro vantaggio unico
Proposta unica, tagline oppure slogan?
Spesso il messaggio della proposta diventa la tagline di un’azienda. Per esempio, la frase “si scioglie in bocca, non in mano” può essere vista come la proposta di vendita unica del marchio M&M’s … in realtà lo slogan non è più impiegato, ma spiega chiaramente il concetto. I suoi cioccolatini sono ricoperti da uno spesso strato di zucchero, proprio per proteggere il cioccolato dal calore ed evitare che si sciolga.
Un altro caso in cui lo slogan si confonde con la Unique Selling Proposition: chi non ha mai sentito la frase “un diamante è per sempre” coniata dall’azienda DeBeers. Il loro prodotto è quasi indistruttibile e hanno trovato un modo molto carino per spiegarlo, associandolo implicitamente alla convinzione comune sulla durata dell’amore.
Ancora: Winni’s naturel, per un mondo più pulito. I prodotti Winni’s sono diversi perché davvero a basso impatto ambientale, in ogni fase della produzione. Sono diversi perché sono biodegradabili e sicuri anche per le pelli più sensibili. Sono diversi perché coniugano qualità e accessibilità: l’ecosostenibilità deve essere alla portata di tutti. Sono diversi perché le loro caratteristiche uniche sono sempre dimostrabili.
Tenete presente che le Unique Selling Propositions (USP) possono concentrarsi su diversi aspetti dell’offerta di un’azienda. Un’azienda può puntare sulla qualità dei suoi prodotti per differenziarsi, mentre un’altra può puntare sul servizio clienti, sull’ampiezza dell’offerta o sulla competenza. Altri aspetti che possono differenziare la vostra azienda sono:
- Una competenza o un prodotto unico
- Garanzia
- Qualità
- Stile unico
- Materiali utilizzati
- Concentrarsi su un mercato limitato
- Posizione
- Servizio clienti
- Processi aziendali
- Velocità del servizio
- Modello di prezzo
Crea la tua Proposta Unica di Vendita
Ora è il momento di sviluppare una USP per la vostra attività. Rispondete brevemente a ciascuna di queste domande:
A chi fornite i vostri servizi? In altre parole, chi è il vostro pubblico?
Di cosa hanno bisogno? In altre parole, qual è la vostra offerta? Questo può riguardare l’intera azienda o un prodotto o servizio specifico.
Come descriverebbe la sua azienda in una frase? In altre parole, a quale settore o categoria appartiene?
Cosa c’è di unico nella vostra azienda o nella sua offerta? Tenete presente che questo deve essere significativo per i vostri potenziali clienti.
Con chi siete in competizione? Questo aiuta a inquadrare l’immagine che voi e i vostri clienti hanno di voi. Ad esempio, siete un servizio di catering o un organizzatore di eventi? Siete un imbianchino o un decoratore d’interni? Queste distinzioni potenzialmente sottili possono aiutarvi a riflettere su come i potenziali clienti pensano alle vostre offerte.
Rispondere a queste domande vi aiuterà a determinare ciò di cui i vostri clienti hanno più bisogno, come potete offrire proprio questo e come lo fate meglio di chiunque altro. E voilà! Salutate la vostra USP.
Conferma la tua Unique Selling Proposition
Una volta ottenuta la vostra USP, dovete assicurarvi che risuoni con il vostro pubblico di riferimento.
Uno dei modi migliori per farlo è parlare con i clienti di persona, al telefono o anche attraverso un sondaggio online.
Questa ricerca di mercato di base può aiutarli a scoprire ciò che conta davvero per le persone che acquistano da voi, piuttosto che ciò che voi pensate che conti. A volte queste due cose coincidono, ma non sempre!
Quando fate questa ricerca, assicuratevi di chiedere quali sono le esigenze dei clienti che non vengono soddisfatte, sia da voi che dai vostri concorrenti.
E a proposito di concorrenti, studiateli.
Guardate i loro siti web, la loro pubblicità e la loro presenza sui social media per avere un’idea di come posizionano la loro azienda e le loro offerte. Visitare i loro negozi o le loro botteghe.
Considerate poi il modo in cui la vostra azienda serve il mercato in modo diverso. Le informazioni raccolte vi forniranno un quadro chiaro delle loro offerte e dei loro processi aziendali, in modo che possiate determinare dove siete diversi e migliori.
Ad esempio: i vostri prodotti sono più facili da usare e disponete di tecnologie che aiutano a svolgere il lavoro più velocemente?
Tenete presente che è fondamentale che la vostra USP rifletta la verità. Dovrebbe essere supportato da esperienze reali dei clienti e dalla conoscenza dei concorrenti, piuttosto che limitarsi a dire al mercato ciò che vuole sentirsi dire.
Come utilizzare la vostra USP
Una volta ottenuta una solida USP, è il momento di condividerla con il mondo.
Troverete molte opportunità per farlo attraverso le vostre attività di marketing, ma dovreste anche cercare modi per sottolinearlo in tutto ciò che fa la vostra azienda, dalla politica di restituzione al messaggio della segreteria telefonica in uscita.
Soprattutto, la vostra USP dovrebbe informare il processo decisionale e il servizio clienti, e guidare l’attenzione della vostra strategia di marketing.
Ciò significa resistere all’impulso di vantare le caratteristiche del prodotto nella vostra messaggistica e condividere invece i vantaggi che la vostra USP offre ai clienti.
In questo modo si dimostrerà loro perché la vostra azienda è perfetta per le loro esigenze.
Pensa alla tua proposta unica di vendita
Ora che sapete quanto sia importante una USP per la vostra azienda, iniziate a pensare a ciò che la rende diversa (e migliore) rispetto a quelle dei vostri concorrenti.
Più si presta attenzione alla propria USP, più questa diventerà parte integrante di ciò che le persone pensano quando si riferiscono alla vostra azienda.
È essenziale riflettere su ciò che rende la vostra azienda diversa dalle altre e il cui valore aggiunto può essere rilevante per i clienti. Una volta chiarito questo aspetto, potrete sviluppare la vostra strategia di comunicazione incentrata sulla vostra USP.
Questo tipo di riflessione è molto importante, perché vi aiuta a riassumere il vostro business in una o due idee principali. È simile a quando preparate l’elevator pitch della vostra azienda: vi costringe a essere sintetici e a pensare molto bene al focus della vostra attività.
