Attrarre, coinvolgere e convertire i visitatori in clienti

Per Inbound Marketing si intende una particolare tecnica di marketing che ha come obiettivo principale "l'essere trovati", ossia il rendere un particolare sito internet facilmente raggiungibile da tutti quei visitatori che potrebbero essere interessati ai contenuti che offre.

Che siate un'azienda, un libero professionista o un privato, impostando il vostro sito web secondo precise regole che lo renderanno più appetibile dal punto di vista degli utenti che intendete conquistare, scoprirete i vantaggi che questa modalità di marketing offre.

Non si tratta, infatti, soltanto di un metodo per aumentare il numero di visite sul vostro sito, ma di un processo mirato alla fidelizzazione del visitatore: dopo averlo attratto verso le vostre pagine occrre convincerlo della qualità dei vostri contenuti, per poi indurlo a portare a termine una determinata azione e invogliarlo a tornare successivamente.

Tutto questo è possibile soltanto seguendo specifiche regole che vi porteranno a essere raggiunti da potenziali clienti, interessati ai vostri prodotti o ai vostri contenuti.

Multicanalità, social e content marketing

Per fare ciò è essenziale, oltre che produrre testi interessanti che possano proporre una soluzione a un problema dell'utente, utilizzare una lunga lista di strumenti: la SEO (Search Engine Optimization), che renderà le vostre pagine sempre più visibili nei risultati dei motori di ricerca, il Social Media Marketing, ossia la buona gestione della propria immagine sui social network e l'email marketing, strumento essenziale per la fidelizzazione del cliente, se ben utilizzato, sono solo alcuni esempi.

Inbound Marketing è quindi l'uso congiunto di tecniche e metodi di web marketing, gestiti e coordinati sotto un’unica regia e orientati ad aumentare il traffico web, incrementare la lead generation, convertire le lead in clienti e misurare tutte le fasi per apprendere dalle stesse e ottimizzare le procedure nel tempo.

Le 5 caratteristiche principali del "marketing in entrata"

L'inbound marketing si differenzia da altre strategie di marketing, per alcuni aspetti chiave che compongono la metodologia di lavoro:

  1. Buyer persona: una strategia di inbound marketing si basa sulla buyer persona, ovvero una rappresentazione fittizia del cliente ideale. Aiuta a comprendere meglio il cliente e rende più facile il compito di creare contenuti o avviare azioni che possano soddisfare le sue esigenze. 
  2. Creazione di contenuti di valore: partendo dalle principali domande e necessità dei nostri potenziali clienti, si creano contenuti che apportino un valore e che le aiutino a prendere la loro decisione di acquisto. Questo aiuterà a rafforzare l'identità digitale e l'immagine di marca, generando piú fiducia nei potenziali clienti e aumentando significativamente la conversione del sito web.
  3. Personalizzazione: acquisire quante più informazioni possibili sui propri contatti consentirà di adattare meglio i messaggi ai loro bisogni specifici.
  4. Multicanalità: il web marketing inbound ha una natura multi canale in quanto raggiunge  i potenziali clienti dove questi si trovano, lasciando a loro stessi la scelta del canale più appropriato dove continuare il dialogo (sito web aziendale, social media, email, blog, ecc..).
  5. Integrazione: gli strumenti che utilizziamo per pubblicare ed analizzare lavorano insieme, in modo efficiente ed integrato per permetterci di pubblicare il giusto contenuto, nel luogo giusto, nel momento giusto.
Catturare l’attenzione degli individui nel luogo e nel momento in cui si trovano

Lavorare e servirsi di più canali non è sufficiente, occorre far sì che le diverse piattaforme siano utilizzate in sintonia e in maniera integrata: riferendosi a target specifici, proponendo contenuti qualitativamente interessanti ed essendo presenti nel luogo e al momento giusto, con l'inbound marketing si possono ottenere grandi risultati.

L’inbound marketing, attraverso una forte automazione dei processi, ha come obiettivo primario dare visibilità all’offerta aziendale nell’esatto momento che il cliente è disposto a considerarla, per quindi essere effettivi nell’interazione del processo di conversione e vendita.

Le 4 fasi della metodologia

La metodologia di marketing inbound si compone di 4 fasi che uniscono il marketing e le vendite. L ’obiettivo è quello di attirare visitatori al tuo sito internet, impegnarsi nella costruzione di un rapporto di fiducia, trasformare i lead in clienti soddisfatti e poi in ambasciatori del tuo brand.

Attrarre visitatori

Il primo passo della metodologia inbound marketing è l'attrazione.
L'obiettivo di questa fase è quello di attirare visitatori potenzialmente interessati ai tuoi prodotti. Attraverso la condivisione di contenuti esclusivi dedicati al tuo target, si rafforzerà la vostra visibilità.
Tre strategie sono da preferire per questo passaggio di attrazione:

  • Creare contenuti intorno a un blog
  • Ottimizzare il posizionamento sui motori di ricerca (SEO)
  • Prendere la parola sui social network

Coinvolgere e avviare un rapporto con i potenziali clienti

Una volta che i visitatori sono sul tuo sito internet, è necessario essere in grado di identificarli. L'uso di un modulo di contatto permette di raccogliere informazioni relative alle persone che visitano il vostro sito (nome, cognome, posizione lavorativa, email, ecc). Fornendo loro contenuti unici da scaricare gratuitamente, una volta che il modulo è completato, essi saranno disposti a condividere le loro informazioni professionali. Questi dati sono preziosi per la vostra azienda e vi aiuteranno a identificare i potenziali clienti.

  • Creare contenuti unici (e-book, libri bianchi, cataloghi prodotti, ecc.)
  • Rendere disponibile questo contenuto sul tuo sito internet
  • Offrire la possibilità di scaricarlo gratuitamente una volta compilato il modulo

Conclusione, ovvero trasformare i potenziali clienti in clienti

Hai attirato visitatori al tuo sito web e avviato un rapporto di fiducia con i potenziali clienti secondo la metodologia di marketing in ingresso. Alcuni di loro hanno scaricato contenuti compilando moduli. È ora possibile identificare e qualificare i potenziali clienti interessati ai tuoi prodotti. Offrendo contenuti specifici per i vostri prodotti (schede tecniche, listini prezzi, testimonianze dei clienti) e analizzando la loro reazione, sarete in grado di qualificare e giudicare se è il momento di contattarli.
Per facilitare il loro processo decisionale è possibile:

  • Inviare tramite e-mail i contenuti relativi a prodotti
  • Analizzare l’interesse che mostrano per questo contenuto
  • Fornire una conversazione telefonica per discutere le loro esigenze.

E' durante questa fase che l’ufficio marketing e il reparto vendite sono incoraggiati a lavorare insieme per trasformare le prospettive fornite dal sito web in clienti.

Costruire la fedeltà e Progettare un rapporto duraturo

Una raccomandazione di un collega o di una persona di fiducia vale più di qualsiasi pubblicità e di qualsiasi dimostrazione fatta da un venditore.
I clienti hanno un posto molto importante nella metodologia di inbound marketing. Se i vostri clienti sono soddisfatti dei vostri prodotti, condivideranno la loro esperienza ad amici e colleghi e questo porterà più visitatori, più contatti, più clienti al vostro sito web. Ambasciatori, influenzatori, evangelisti, indipendentemente dal loro nome, determineranno il successo del vostro business.

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